Что происходит с маркетплейсами

Что будет с маркетплейсами в 2023 году?

Бизнес на маркетплейсах – это всегда три участника (селлер, маркетплейс и покупатель). Если меняется что-то в работе или выборе одного из участников – меняется вся работа. За 2022 год маркетплейсы изменились, поэтому появились новые тенденции и требования в 2023. Но мы трудимся на благо селлеров, поэтому давайте ближе к делу. Как работать на маркетплейсах в 2023?

Одна из тенденций – растущий спрос на крупногабаритные товары. Производили мебели, строй материалов и других КГТ ранее с опаской заходили на маркетплейсы, так как логистика и комиссии высокие, алгоритмы продвижения сложные и непрозрачные. Кроме того, например, стройматериалы имеют множество модификаций, цветов, а это большое количество карточек. Та же ситуация и с мебелью, бытовой техникой.

Однако, по данным Data Insight рынок КГТ растёт с 2018 года. В 2020 году на Ozon продажи стройматериалов выросли на 162%, мебели на 102%, а крупной бытовой техники на 100%. Маркетплейсы расширяют ассортимент товаров и упрощают доставку КГТ, чтобы не терять возможности зарабатывать на этом. Еще один важный момент – зарубежные компании-гиганты уходят из России, уменьшается конкуренция, поэтому Российские производители и поставщики активно используют маркетплейсы, как один из каналов продаж.

То, что мы описали по КГТ – надежда селлеров завести новые категории и увеличить чистую прибыль, но есть и то, что точно может сократить количество селлеров.

В отношении правил обязательной маркировки продукции, маркетплейсам теперь поставлены такие же требования, как и к другим участникам рынка. Некоторые площадки позиционировали себя, как курьерские компании, оказывающие исключительно логистические услуги.

Теперь ответственность за подачу сведений о маркировке перекладывается с производителя или импортера на МП, если он принимает товар на свой склад. Некоторым площадкам потребуется серьезная перестройка всей системы приёмки товаров. Поштучная приёмка значительно замедлит процесс и увеличит стоимость обработки продукции. Все это неизбежно отразится и на себестоимости.

Сейчас маркировке подлежат обувь, одежда, шины, парфюмерная продукция, велосипеды, питьевая вода, молочная продукция, табачная продукция и некоторые другие товары. Минпромторг предложил начать в ближайшее время добровольные эксперименты по маркировке новых товарных групп. Например: консервов, рыбной продукции, газировки, соков, детских товаров и электроники. Цифровую маркировку пивной продукции запустят с 1 апреля 2023 года, как сообщает оператор маркировки ЦРПТ.

Что это значит для селлеров? На рынке останутся только профессионалы. Когда в первую волну ковида блогеры активно пропагандировали бизнес на маркетплейсах, на рынок зашло множество селлеров-новичков. За эти пару лет кто-то из них набирался опыта, разбирался в бизнес-процессах и юнит экономике, учился анализировать каждый свой шаг и приводить в порядок способы учета, остатки, бухгалтерию и др. Те, кто продолжают составлять отчеты «на коленке», не понимая до конца, как работает бизнес, к сожалению, перестанут конкурировать и схлопнутся. Поэтому, если вы все еще не взялись за качественный учет продаж и автоматизацию процессов, самое время пробовать наши сервисы, ведь они очень помогают заложить фундамент.

Интеграция CONNECT поможет вам в работе с карточками, ценами, отчетами, расчетом чистой прибыли и автоматизирует ваш бизнес: ПРОБОВАТЬ БЕСПЛАТНО

Из–за небольшого кризиса покупатели стали рациональней тратить деньги. Поэтому, одна из основных задач продавцов — донести ценность продукта. Позиционирование и продвижение выходят на передний план и расходы на них увеличиваются. Маркетплейсы делают упор на рекламу и улучшают рекламные кабинеты. В будущем их доходы от рекламы сравняются с комиссионными. Но уже сейчас мы создали сервис ADS, который автоматизирует рекламу на Вайлдберриз и позволяет покупать рекламу по реальным ставкам: ПРОБОВАТЬ БЕСПЛАТНО

Кроме того, в нашей экосистеме есть REPRISER, который помогает автоматически поддерживать ваше конкурентное преимущество, перебивая цены других продавцов: ПРОБОВАТЬ БЕСПЛАТНО

И, конечно, мобильное приложение для IOS, которое помогает держать всю аналитику под рукой: СКАЧАТЬ ПРИЛОЖЕНИЕ

Расширяющиеся с каждым разом требования могут отразиться на количестве продавцов на торговых площадках. Ранее обороты маркетплейсов только росли. Как все повернется теперь, как считаете?

2019 год — 191 млрд. руб
2021 год — 844 млрд. руб

Обороты OZON:

2019 год — 80.8 млрд. руб
2021 год — 448.3 млрд. руб

Значительно на рынок МП повлияла и массовая эмиграция IT-специалистов из России. Более 100.000 специалистов уже уехали из России в феврале 2022 года. Отрасль онлайн-торговли крайне зависима от IT-инфраструктуры, и кадровые проблемы в этой сфере быстро сказываются на операционных процессах.

Флагманы маркетплейсов свернули планы по развитию и сконцентрировались на поддержке существующих инструментов.

Борьба за клиента стала более ожесточенной. Предприниматели на маркетплейсах продолжают сталкиваться с такими проблемами, как высокие комиссии, сильная конкуренция и сложности с продвижением товаров. Площадки активно вынуждают продавцов установить минимальную цену на товар. В «Яндексе» уже добавлен инструмент «Стратегия», чтобы цены снижались автоматически, без участия продавца, либо товар совсем скрывается маркетом с витрины.

Условия становятся все суровее, и от селлера требуется: более пристальное внимание, выше финансовая грамотность, точнее учет и аналитика. Наши сервисы – это фундаментальные инструменты, без которых сложнее оставаться конкурентным. Попробуйте их бесплатно и убедитесь, что с TOPSELLER вести бизнес выгодно и удобно!

ИТОГ: тенденция захвата рынка маркетплейсами сохраняется

У Яндекса, Wildberries и Ozon появились собственные банки, Wildberries и Ozon занялись экспресс–доставкой еды, Ozon планирует снять сериал про курьеров.

Статистика не лжет. Маркетплейсы — приоритетные площадки для развития бизнеса, в которых качество товаров постепенно растет.

Как отразится на маркетплейсах пятый антимонопольный пакет

— Лет 10 назад мы еще не думали, что они будут очень сильно влиять на экономику. Пятый пакет упорядочит их деятельность, — поясняет Дмитрий Шалабодов, руководитель УФАС России по Свердловской области.

Это не значит, что маркетплейсы и онлайн-агрегаторов как-то ограничат — мера скорее превентивная, чтобы не задирали цены, не блокировали необоснованно доступ к интерфейсу и не навязывали невыгодные условия. Критерием доминирования выступает новое понятие «сетевой эффект на товарном рынке»: влияние платформы зависит от числа продавцов и покупателей, совершающих через нее сделки. Если эта доля более 35 процентов, а выручка за последний календарный год превысила два миллиарда рублей, можно считать, что перед вами доминирующий игрок. В качестве примера пресс-служба ФАС приводит агрегатор такси: чем больше к нему подключено водителей, тем больше пассажиров пользуются услугами этой, а не других компаний.

— Неравноправие в коммерческих условиях приносит предпринимателям, торгующим на площадке, убытки, а отсутствие конкурентов у доминирующих платформ с большой долей вероятности снижает качество их работы, так как качественный сервис — плод борьбы за клиента, — комментирует новшества Алексей Краснопольский, директор сервисов «АТОЛ Онлайн» и «АТОЛ Pay». — Не имея узнаваемого бренда и имени, поставщик опасается, что его товар легко заменят другим, поэтому принимает правила игры гиганта. Цифровая платформа диктует ценообразование, схему взаимодействия с покупателем, оплата проходит через нее, реклама, продвижение и софт — платные.

По словам аналитика, существуют два диаметрально противоположных рынка. Первый — шопинг: ты не знаешь, что конкретно будешь покупать, и тебе нужна экспертиза или помощь с выбором. Это ниша стационарной торговли. А есть рынок покупок: человек ищет конкретный товар, его интересует широкий ассортимент — вот это как раз поле для е-commerce. В прошлом году ее оборот в России, по данным отраслевой ассоциации АКИТ, вырос почти на треть, до 4,9 триллиона рублей. Это 11,6 процента всей розницы.

По оценке Алексея Краснопольского, пятерка универсальных маркетплейсов занимает 69 процентов российского рынка электронной торговли по количеству заказов и 44 процента в денежном эквиваленте. Они реализуют стратегию агрессивной экспансии, используя гибридную бизнес-модель с акцентом на многоканальность доставки и расширение спектра услуг.

— Во втором квартале 2022 года топ-5 выполнил 400 миллионов заказов, что на 80 процентов больше показателя аналогичного периода 2021-го, и увеличил выручку на 73 процента — до 500 миллиардов рублей, — иллюстрирует свой тезис эксперт.

На вопрос «РГ», жаловались ли жители Среднего Урала в 2022-2023 годах на маркетплейсы и агрегаторов, Дмитрий Шалабодов уточнил: УФАС рассмотрело лишь одно дело о недобросовестной конкуренции. Компания «Медведь Екатеринбург» заявила, что ООО «АО-Маркетплейс» полностью воспроизвело внешний вид и конструктивные элементы туристических раскладушек, которые она выпускает. А также скопировало этикетку и выставило в интернет-магазине. Нарушителю назначен оборотный штраф 745,8 тысячи рублей по ст. 14.33 КоАП РФ, но пока постановление не вступило в силу.

— Пятый, или как его еще называют цифровой, антимонопольный пакет появился, поскольку влияние маркетплейсов постоянно увеличивается. Невозможно проанализировать конкретный рынок товаров, услуг или работ без учета их доли. С 1 сентября мы получим инструментарий для этого, — резюмирует глава УФАС.

Олег Павлов, замглавы Общественного совета при Роспотребнадзоре, глава «Общественной потребительской инициативы»:

— Пятый антимонопольный пакет — большой шаг вперед. От его появления должны выиграть все стороны: поставщики товаров, исполнители услуг, владельцы пунктов выдачи товаров, покупатели. Единственный нюанс — нужно, чтобы мораторий на проверки цифровых площадок был скорректирован так, как это предлагает антимонопольная служба. То есть у надзорных органов должны быть инструменты для привлечения нарушителей к ответственности.

Что ждет маркетплейсы в 2023 году: 10 изменений, под которые придется подстраиваться продавцам

По прогнозам АКИТ, в 2023 году объем интернет-торговли в России может вырасти до 6,6 трлн рублей – до 30 % от текущего. При такой динамике трансформируется как сам рынок, так и потребительские тренды. Читайте в этой статье, каких именно перемен ждать, чтобы встретиться с ними во всеоружии.

Все больше компаний, индивидуальных предпринимателей и самозанятых выходят на маркетплейсы. Чтобы не сворачивать деятельность в онлайне через какое-то время, нужно быть в курсе тенденций рынка.

Вот чего стоит ожидать в 2023 году:

1. Усиления конкуренции между площадками

На рынке маркетплейсов в России сдал позиции один крупный игрок – AliExpress во второй половине 2022 года значительно сократил свое присутствие в стране. Скорее всего, таких же по масштабу площадок не появится, только более мелкие, которые со временем могут набрать обороты. Поэтому существующие станут активнее бороться за аудиторию.

Вероятен отток части пользователей с Wildberries – маркетплейс берет комиссию за возврат товаров на склад, что не устраивает многих покупателей. Одна часть людей выражает недовольство, но при том продолжает оформлять заказы, а вторая ищет альтернативные варианты. И здесь конкуренты не дремлют – так, Ozon не берет предоплату за одежду, а СберМегаМаркет активно предлагает новым и старым клиентам различные промокоды.

Усилению конкуренции способствует не только политика маркетплейсов, но и поведение пользователей. Сейчас все больше людей перед оформлением заказа проверяют цены на разных площадках, чтобы найти самое выгодное предложение.

Хорошее решение для продавцов в данной ситуации – присутствие на нескольких площадках одновременно. Исследование Тинькофф eCommerce показало, что таким образом удается увеличить оборот в 2–3 раза.

2. Прироста аудитории за счет регионов

Согласно данным доклада IConText Group за 2021 год, более половины аудитории маркетплейсов, а именно 59 % – это жители крупных городов. Но быстрее всего рост наблюдается за счет региональных центров – там практически нет узкоспециализированных оффлайн-магазинов, из-за чего люди активно переходят в онлайн.

В 2023 году тенденция, скорее всего, сохранится: во-первых, многие жители маленьких городов только начинают знакомиться с маркетплейсами, а во-вторых, площадки предлагают интересные условия для открытия ПВЗ, чем пользуются в том числе и предприниматели из регионов, делая доступной доставку в свой населенный пункт.

Поэтому продавцам стоит расширять регионы присутствия.

3. Увеличения требований к доставке

Опять же, по информации из доклада IConText Group, большая часть покупателей на маркетплейсах – миллениалы. Для них колоссальное значение имеет скорость доставки – нередко они готовы купить дороже, чтобы получить товар быстрее.

А еще покупатели привыкли к разнообразию: ожидают видеть несколько вариантов доставки на выбор: в пункт самовывоза, постомат или курьером на дом. Многие интересуются дополнительными услугами – к примеру, грузчиков и сборщиков мебели.

При продаже через маркетплейсы продавцы могут позаботиться только о скорости доставки – к примеру, поставив продукцию на региональные склады площадки. А также в их силах сделать так, чтобы товары приходили покупателям целыми и невредимыми – для этого нужно продумать защитную упаковку.

4. Повышения важности отзывов

По результатам опроса Яндекса, пользователи крайне внимательно относятся к отзывам: 79 % опрошенных просматривают их на нескольких площадках, поскольку не доверяют единственному источнику информации. Особенно часто такое происходит при покупке электроники, бытовой техники, одежды, обуви и различных товаров для дома.

Поэтому продавцам важно внимательно работать с отзывами: открыто и персонализированно отвечать на позитивные и нейтральные комментарии, а также качественно работать с негативом – не просто формально отписываться, а стараться решить возникшую ситуацию.

5. Ужесточения законодательства

Круг немаркированных товаров продолжает сужаться – к 2024 году взаимодействовать с Честным знаком придется каждому. Это касается и продукции для маркетплейсов.

Сейчас площадки как агенты косвенным образом несут ответственность за маркировку – они не должны сканировать коды, а затем передавать данные в Честный знак. Но уже с марта 2023 года ситуация изменится : если продавец реализует товары через склад маркетплейса, то именно маркетплейсу придется отправлять информацию в Честный знак.

При торговле со склада продавца все остается по-прежнему: площадки не несут никакой ответственности, за все целиком и полностью отвечает сам селлер.

6. Перемещений из онлайна в оффлайн и обратно

Если в 2021 году чаще всего заказы совершали либо через приложения, либо через мобильные версии сайтов, то сейчас начали делать покупки без привязки к устройству и месту. Пользователи переходят на кросс-канальную концепцию, чтобы найти нужный товар высокого качества с более быстрой доставкой и по минимальной цене.

К примеру, решившаяся пойти в фитнес-клуб девушка может сначала добавить в корзину понравившиеся ей легинсы на одном маркетплейсе, футболки на втором, кроссовки на третьем, а потом и вовсе посетить офлайн-магазин. Далее все зависит прежде от того, где цена окажется более привлекательной, качество – высоким, а доставка – быстрой.

Что еще раз доказывает, насколько важно для продавцов присутствие на разных площадках.

7. Появления спроса на крупногабаритные товары

Речь о мебели, материалах для строительства и ремонта. Когда-то они практически не были представлены на маркетплейсах по нескольким причинам: во-первых, люди предпочитали покупать подобное в офлайне, а во-вторых, комиссия за крупногабарит казались продавцам слишком высокими, и они не спешили осваивать новых каналы продаж.

Сегодня ситуация поменялась: люди переходят в онлайн, продавцы активно ищут новых покупателей. И в связи с этим очень вероятен рост количества крупногабаритных товаров на площадках.

Если вы уже продайте их на маркетплейсах, то держите руку на пульсе – при появлении сильных конкурентов придется что-то корректировать. К примеру, активнее задействовать продвижение.

8. Выбора в пользу шеринга и ресейла

Популярность набирает схема: покупаешь, пользуешься, а затем перепродаешь по сниженной цене. Особенно часто она используется в отношении детских и спортивных товаров.

Продавцы здесь теряют покупателей, у которых по какой-то причине нет возможности купить новый товар. И возможностью вернуть выгоду являются шеринг и ресейл: передача чего-либо во временное пользование и продажа б/у товаров. К примеру, продать свадебное платье, а затем принять его обратно, реализовать по более низкой цене.

В ближайшее время такая схема работы станет нормой рынка, и некоторые маркетплейсы уже начали адаптироваться к ней: так, б/у товары можно покупать и продавать на Яндекс Маркете и Ozon.

9. Роста популярности рассрочки

Когда-то ее предлагали только банки, а с 2022 года стали и крупные маркетплейсы. Причем рассрочка доступна не только для дорогостоящих товаров, но и для масс-маркета, что актуально для многих пользователей в условиях падения реальных доходов.

Продавцам стоит рассмотреть возможность подключения к программе рассрочки – за счет этого вероятно увеличение количества заказов и среднего чека.

10. Уменьшения числа импульсивных покупок

Добавить в корзину вместе с необходимым товаров что-либо из рекомендованного, заинтересовать баннером и перейти по нему, среагировать на рассылку и т. д. – подобных действий станет меньше. Ситуация в экономике остается нестабильной, люди продолжают осознанно относиться к своим расходам.

И продавцам в данной ситуации нужно быть готовым к тому, что конверсия от внутреннего и внешнего продвижения уменьшится.

Маркетплейсы более чутко реагируют на запросы покупателей – это видно по появлению возможности оформить рассрочку и купить б/у товары. Продавцам стоит следить за такими изменениями, чтобы вовремя реагировать на них и увеличивать свою прибыль.

Будущее маркетплейсов: взгляд со стороны традиционных каналов сбыта

Эксперты компании Axelot, российского разработчика программного обеспечения в области автоматизации процессов управления цепями поставок, на прошедшей в сентябре 2022 г. международной выставке складской техники и систем, подъемно-транспортного оборудования, средств автоматизации склада и логистических услуг СеМАТ RUSSIA провели опрос среди клиентов и партнеров, чтобы узнать их мнение по поводу популярности маркетплейсов — настолько ли сильными конкурентами они являются, и как влияют на рынок. Полученные ответы позволили взглянуть на будущее онлайн-площадок глазами офлайн-ритейла, а также оценить, насколько сотрудничество с маркетплейсами влияет на требования к автоматизации бизнес-процессов.

Онлайн-торговля в целом в последние годы показывает динамику роста: в первом полугодии 2022-го г. интернет-продажи непродовольственных товаров в России увеличились на 51,5%, продовольственная онлайн-торговля — в 2 раза. Но маркетплейсы выделяются даже на этом фоне, самые крупные из них растут на порядок быстрей остального онлайн-рынка и не снижают темпы, даже когда замедление происходит повсеместно. Их доля стремительно увеличивается, так, согласно исследованию Data Insight «Онлайн-продажи. Осень 2022», количество заказов только на Wildberries и Ozon составляет почти три четверти (77%) от общего, при этом не теряя доступности в офлайне — количество точек (ПВЗ — пунктов выдачи заказов) Wildberries в 2,5 раза выше, чем совокупно у Х5 и «Магнита».

Вся эта информация позволяет выделить определенные тренды:

• Объемы бизнеса маркетплейсов ежегодно растут в разы, а уход международных брендов с российского рынка и переход к параллельному импорту ряда товаров неизбежно приведут к перетеканию еще большей доли спроса из оффлайна на крупные универсальные площадки.

• Маркетплейсы начинают уделять дополнительное внимание общему уровню клиентского сервиса. Например, WB решил поощрять продавцов за оперативность: маркетплейс в два раза снизил комиссии за быструю поставку товаров в распределительные центры. Если заказ попадет на склад в срок до 24 часов, комиссию для продавца снизят «пропорционально времени, на которое была ускорена доставка».

• Предложение маркетплейсов настолько понятно и доступно как для продавцов, так и для покупателей, что сейчас там уже больше предпринимателей, чем может «переварить» спрос со стороны клиентов.

Анализ этих трендов ставит перед участниками рынка ряд вопросов:

Как должен измениться бизнес для сотрудничества с маркетплейсами?
Насколько зрелыми должны быть бизнес-процессы?
Каково будущее онлайн-ритейла в России в целом?

Чтобы найти ответы, стоит начать с предположительно самого простого — с вопроса №3. Узнать максимально вероятное будущее достаточно легко — нужно просто посмотреть на то, как обстоят дела за пределами страны, там, где онлайн-рынок начал формироваться чуть раньше. И если предположить, что крупнейшие отечественные маркетплейс-игроки представляют собой Amazon и Ebay середины 2010 годов, то можно действительно увидеть много общего:

Постоянное поглощение мелких конкурентов;
Полная замена торгового интернет-канала для отдельных бизнесов;
Ассортиментная экспансия вширь;
Ценовой демпинг в сопутствующих услугах;
Нереальные (местами ненужные клиенту) SLA;
Иногда (особенно в дни распродаж) фатальные сбои в бизнес-процессах.

Раз параллель проводится так легко, то значит, можно уже сейчас предсказать, как будут развиваться события на российском рынке дальше по аналогии с тем, как это произошло с Amazon и Ebay за рубежом. Если сравнивать текущее проникновение маркетплейсов в России и проникновение в мире, то нас ждет как минимум двух-трехкратный рост.

Но недостаточно предполагать. Для оценки верности выдвинутых гипотез компанией Axelot были собраны статистические данные на основании опроса среди клиентов и партнеров, проходившего во время и после выставки СеМАТ. Всего в опросе приняли 272 участника из 20 отраслей. Тройка лидеров по количеству представителей, участвовавших в опросе:

Услуги (54 участника);
Розничная торговля (36 участников).

Далее идут компании из таких категорий, как: «промышленность» (32 участника), «производство продовольственных товаров» (17 участников), «машиностроение» (16 участников), «транспорт и перевозки» (15 участников). Остальные отрасли представлены в опросе менее чем 10 участниками.

Респондентам было предложено ответить на ряд вопросов, и вот что из этого получилось.

Как видно на диаграмме, больше половины опрошенных согласны с данными исследований, приведенных выше, и отмечают, что доля маркетплейсов в их отрасли значительно выросла. Что подводит к следующему вопросу:

Получается, что более трети респондентов уже вынуждены конкурировать с данными площадками, но, впрочем, они также отмечают, что полного замещения в их сфере не произошло. При этом большая часть сообщает, что использует маркетплейсы в качестве еще одного канала сбыта своей продукции:

Подавляющая часть опрошенных сошлась во мнении, что взаимодействие с маркетплейсами не потребовало существенных изменений в бизнес-процессах. Здесь следует заметить, что среди участников опроса отмечается высокий уровень готовности к подобного рода изменениям.