Пул поставщиков что это такое простыми словами

Закупочный глоссарий

Спенд — от англ. Spend — расход; Используется для обозначения суммы затрат предприятия на закупку товаров и услуг у сторонних контрагентов. Также выделяют “spend under management” или “управляемые затраты” и “maverick spend” или “неуправляемые затраты”

TCO /ти-си-о/ — аббревиатура от Total Cost of Ownership — совокупная стоимость владения. Используется для обозначения (приведенной временной?) стоимости затрат на использование того или иного материального объекта на горизонте его жизненного цикла (полезного использования). Обычно используется в закупках для сравнения альтернативных вариантов решения бизнес-кейсов при совершении капитальных затрат. Пример: ТСО автомобиля на горизонте 5 лет включает в себя стоимость первоначального приобретения, ежегодное ТО, замена и хранение резины, страховка, бензин, оплата за парковку, амортизация и др. связанные с владением расходы. Можно сравнить с использованием корпоративного такси или иными форматами аутсорсинговых услуг по перевозке сотрудников.

Тейл — от англ. Tail — хвост. Обычно используется как сокращенное определение “хвостовой части затрат” или “хвостовых затрат” или “tail spend”. Определение базируется на концепции “длинного хвоста”, впервые предложенной для использования в бизнесе в 2004 г. Крисом Андерсеном. По сути, “длинный хвост” — это статистическое понятие, обозначающее определенную форму кривой распределения величины. “Длинным хвостом” обладают явления, у которых редкие события составляют значительный общий объем, сопоставимый с объемом частых событий. В закупках к “хвостовым” относят тактические расходы, разовые и малоценные закупки. Таких закупок обычно набирается 80% по количеству, что составляет всего 20% по стоимости — они идеально следуют закону распределения Парето.

Непрямые / прямые затраты — в закупках принято делить затраты, которые напрямую входят в себестоимость готовой продукции или оказываемой услуги (прямые) и те, которые являются, по сути, накладными и входят в себестоимость косвенно (непрямые). К прямым и непрямым затратам нужно применять совершенно разные стратегии управления.

ROI /ар-оу-ай/ — аббревиатура от Return on Investment — возврат на инвестиции. Часто используется в бизнесе, в том числе в закупках, для обозначения прибыльности того или иного проекта. Прибыльность рассчитывается по-разному, однако наиболее распространенным считается метод приведенной стоимости (DCC).

RFx (RFI, RFQ, RFP) /ар-эф-икс/ — аббревиатура от Request for X, где X может быть I = information (RFI) или запрос информации, Q = quotation (RFQ) или запрос котировок, P = proposals (RPF) или запрос предложений. В целом, RFQ является подмножеством RFP, т.к. RFP может содержать не только ценовую информацию. RFI подчеркнуто не является закупкой, а является маркетинговой процедурой анализа рынка, по итогам которой не происходит распределение заказа. RFX используют как общее обозначение “тендера” или “закупки” или “сорсингового проекта” в части сбора и анализа предложений от поставщиков.

RPA /ар-пи-эй/ — аббревиатура от Robotic Process Automation — роботизированная автоматизация процессов. Используется для обозначения алгоритмизированных операций. В закупках получило популярность в связи с распространением в 2019-2020 гг. программных решений, позволяющих без навыков программирования создавать такие алгоритмы, заменяющие многие рутинные операции. Не имеет ничего общего с искусственным интеллектом и автономными системами.

Категорийный менеджер — лучшей практикой в управлении закупками является применение так называемых “категорийных стратегий”, то есть выработка набора мер и политик, применимых к той или иной классификационной категории закупаемых товаров или услуг в рамках организаций. Ответственным за реализацию категорийной стратегии, при ее наличии, или просто ответственный за все происходящее с закупками по той или иной категории назначается ответственный сотрудник (из закупочного подразделения), называемый категорийным менеджером.

Спотовая закупка — от англ. Spot — точечный. Относится к разовым, нерегулярным закупкам.

S2P, S2C, P2P и тд. — модные аббревиатуры, используемые консультантами по внедрению закупочных ИТ-систем. Термины также активно внедряются аналитическим агентством в области ИТ — Gartner. По сути, обозначают границы автоматизации процесса тем или иным решением. Разберем подробно, чтобы больше никогда не путаться.

ПОСТРОЕНИЕ СТРАТЕГИИ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ С ПОСТАВЩИКАМИ Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

У каждой торгующей или производственной компании должен быть свой пул поставщиков, с определенной историей сотрудничества и взаимодействия. Данная статья предназначена для тех, кто формирует данный пул в текущий момент или хочет его развить, улучшить или оздоровить. Автор акцентирует внимание на особенностях сотрудничества и взаимодействия с поставщиками-контрагентами.

Похожие темы научных работ по экономике и бизнесу , автор научной работы — И.В. Луценко

BUILDING A STRATEGY FOR SUCCESSFUL WORK WITH SUPPLIERS

Each trading or manufacturing company should have its own pool of suppliers , with a certain history of cooperation and interaction. This article is intended for those who form this pool at the moment or want to develop, improve or improve it. The author focuses on the features of cooperation and interaction with suppliers-contractors.

Текст научной работы на тему «ПОСТРОЕНИЕ СТРАТЕГИИ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ С ПОСТАВЩИКАМИ»

ПОСТРОЕНИЕ СТРАТЕГИИ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ С ПОСТАВЩИКАМИ

И.В. Луценко, руководитель отдела закупок ООО «ЕвроЛюкс Групп» (Россия, г. Санкт-Петербург)

Аннотация. У каждой торгующей или производственной компании должен быть свой пул поставщиков, с определенной историей сотрудничества и взаимодействия. Данная статья предназначена для тех, кто формирует данный пул в текущий момент или хочет его развить, улучшить или оздоровить. Автор акцентирует внимание на особенностях сотрудничества и взаимодействия с поставщиками-контрагентами.

Ключевые слова: партнерские отношения, сотрудничество, неформальные договоренности, переговоры, поставщики, деловая репутация.

О том, как строить партнерские отношения, снято множество видеоуроков, существует большое количество тематических семинаров, курсов и тренингов, но везде речь идет о методиках ведения «жестких» переговоров, работе с возражениями, иными словами о борьбе. Поэтому у каждого специалиста по закупкам часто возникает дилемма: как выстроить работу с поставщиками: формальное отношение (100% соответствие условиям договора, взаимные требования и претензии при нарушении любого пункта), либо длительное выстраивание доверительных партнерских отношений.

Гораздо тяжелее, но в дальнейшем и ценнее пойти по второму пути — расположить партнера к себе. Такие отношения будут намного выгоднее для обоих предприятий-контрагентов — когда есть базис работы, а дополнительные договоренности будут достигаться в процессе сотрудничества. Вам необходимо будет продемонстрировать свои намерения на углубление партнерских отношений, упрочнение связей, более тесное сотрудничество. Дать понять оппоненту его ценность, почему вы не можете, а главное — не хотите его поменять, невзирая на определенные нюансы и сложности в работе.

При такой форме сотрудничества каждая сторона будет нести не просто формальную ответственность за исполнение договорных обязательств, но и моральную, что зачастую более важно. К формированию пула основных поставщиков нужно

подходить, руководствуясь именно этой схемой работы. Так будет гораздо проще вести переговоры (правильнее назвать их партнерской работой), а в случае, если вы некомпетентны в определенных вопросах или нюансах всегда сможете обратиться к своим партнерам и легко задать неформальные вопросы [1].

Череда кризисов, непрерывно сопутствующих нашей экономике, дает понять, что необходимо выстраивать взаимовыгодные партнерские отношения, построенные на взаимном интересе и личных взаимосвязях, что станет гораздо более выгодным активом в работе предприятия. При этом нужно разделять, что есть договор -подписанный документ, с определенным перечнем обязанностей и прав сторон, а есть договоренности, деловая репутация -это то, чем дорожат компании, это то, на чем строятся самые долгосрочные отношения.

Важным моментом является то, как определить поставщика, который готов идти вам навстречу, отвечать взаимными партнерскими отношениями, который будет открыто говорить о слабых и сильных сторонах своего предприятия, и будет знать ваши. Здесь необходимо налаживать личные контакты, знать не только исполнителя работы, но и его руководителя, а также и руководителя его руководителя. При реальной кризисной ситуации вы всегда будете знать именно того человека, который будет принимать решение.

В кризисное время такие взаимоотношения проходят особую проверку, когда никто не отменяет ни производственные планы, ни даты отгрузок (которые стоят в подписанном договоре с клиентом), невзирая на значительно изменившиеся экономические условия. Все процессы в организации должны идти своим ходом, а простой производственной линии, и срыв сроков отгрузки может обернуться большими штрафами вашей организации [2].

Приведу пример. С одной компанией-поставщиком (крупный поставщик металла на российском рынке) имелось трехкратное превышение отсроченного срока оплаты поставленной продукции. Сумма просроченной дебиторской задолженности соответствовала двух- или трехмесячному товарообороту между компаниями. При личной встрече руководители предприятий обсудили дальнейшие пути сотрудничества, перспективы работы и варианты решения данной ситуации. Оценив имеющийся положительный опыт сотрудничества и сложившиеся доверительные отношения, руководство компании-поставщика приняло решение, что может дать дополнительную длительную отсрочку оплаты и продолжить отгрузки без штрафных санкций. Преодолев локальный кризис, были достигнуты устные договоренности о негласном увеличении отсрочки, а также договоренность незамедлительно сообщать о трудностях с исполнением своих обязательств (в части оплаты), если таковые опять возникнут.

Во время текущего кризиса резко возросла ценность денег, а не обещаний и гарантий будущих оплат, как следствие -резкое уменьшение количества поставщиков, готовых работать с отсрочкой платежа и кредитовать своих клиентов. К такой ситуации всегда будет в выигрыше тот, кто изначально строил партнерские отношения. В кризисное время только хорошо выстроенные личные отношения и уверенность партнеров друг в друге будут залогом успешного ведения бизнеса.

Когда у вас появятся несколько значительных партнеров, вы всегда сможете ими оперировать, общаясь с новыми и давая конкретную информацию о том, что у

вас уже есть большая история работы, хорошие деловые отношения, что просто так менять их для вас нет никакого смысла. В свою очередь, новые поставщики будут готовы идти на значительные уступки, лишь бы завоевать вас, дадут лучшие условия, а вы сможете рассказать об этих условиях своим уже сложившимся контрагентам.

Стремясь иметь максимальное число контрагентов с подобными отношениями, вскоре у вас будет не только большой опыт сложившихся результативных партнерских отношений, но, также и опыт не сложившихся, но тоже партнерских, отношений. Когда компания готова и хочет постоянно работать с вами, но по тем или иным обстоятельствам (цена, сроки или просто неудобная логистика) этого не происходит. Это будут тоже положительные и взаимовыгодные отношения, но другого рода: у вас будет возможность получения справочной информации о текущем уровне рыночных ценах, еще один взгляд на положение в отрасли, а ваши контрагенты будут иметь представление о своих слабых сторонах и о том, в каком направлении им необходимо развиваться [3].

Имея множество примеров преодоления кризисных ситуаций, построенных на данной стратегии, расскажу наиболее примечательный. С началом текущего кризиса многие поставщики посчитали свои риски и решили, что в данный момент довольно опасно продолжать сотрудничество с постоплатой (то есть перестали отгружать товар своим клиентам с отсрочкой платежа). У многих из них есть огромный опыт по судебным тяжбам с клиентами-неплательщиками, а в данный период времени список таких клиентов растет значительными темпами, и суммы просроченной дебиторской задолженности клиентов превышают все разумные границы.

Это ограничение затронуло одну компанию. Крупный федеральный поставщик электрокомпонентов полностью прекратил работу со своими клиентами по постоп-латной системе. Он решил оценить клиентов по платежеспособности, экономической устойчивости и долгосрочной пер-

спективе работы. Проведя анализ, поставщик сформировал ряд требований к своим клиентам для работы с отсроченным платежом.

Компания, о которой идет речь, не проходила ни по одному из них. Но, имея хорошие личные отношения не только с менеджером по продажам, но и с несколькими региональными руководителями, отвечающими за сбыт, и продажи, ей удалось полностью вернуть докризисную схему сотрудничества и условия работы (стоит отметить, что подавляющему большинству компаний этого сделать не удалось). Здесь явно выражены следующие плюсы от личного знакомства с руководством компании и хороших партнерских отношений с ее представителями разных уровней руководства:

— не только заинтересованность менеджера, но и лояльное отношение руководителей, которые уверены в устойчивости

компании, а значит, и платежеспособности;

— личная заинтересованность в продолжении работы, так как есть история успешных взаимоотношений, в том числе и личные контакты, которые ни в коем случае не могут быть потеряны;

— естественная заинтересованность каждого руководителя в увеличении объема продаж.

Подведя итог всему вышеизложенному, можно сделать вывод, что долгосрочные партнерские отношения, нацеленные на результат, гораздо важнее, чем заключенный договор с четко оговоренными условиями, они будут являться еще одним активом вашей компании. Также необходимо еще раз отметить, что кроме формального договора также есть и неформальные договоренности, которые часто являются гораздо более ценными факторами сотрудничества.

1. Колесник В.В. Управление закупками и повышение качества закупаемых товаров, работ, услуг // Инновации и инвестиции. — 2017. — №3. — С. 106-108.

2. Линдерс М.Р. Управление закупками и поставками: учебник / М.Р. Линдерс, Ф. Джонсон, А.Е. Флинн, Г. Фирон. — М.: Юнити-Дана, 2017. — 752 с.

3. Мокренко А.В. Планирование закупочной деятельности. Теоретические и практические аспекты // Институциональные императивы развития экономики России: материалы Между-нар. науч.-практ. конф. ДГТУ, 2016. — С. 187-195.

BUILDING A STRATEGY FOR SUCCESSFUL WORK WITH SUPPLIERS

I.V. Lutsenko, Head of purchasing Department Eurolux Group LLC (Russia, Saint Petersburg)

Abstract. Each trading or manufacturing company should have its own pool of suppliers, with a certain history of cooperation and interaction. This article is intended for those who form this pool at the moment or want to develop, improve or improve it. The author focuses on the features of cooperation and interaction with suppliers-contractors.

Keywords: partnership, cooperation, informal agreements, negotiations, suppliers, business reputation.

Пул поставщиков что это такое простыми словами

В первой части статьи мы рассказали о преимуществах коллективных закупок и о том, как выбрать категории и партнеров по пулу. Переходим к схеме проведения таких закупок.

Существует 2 схемы коллективных закупок.

Вариант 1:

1. Организатор групповых закупок заключает отдельный договор услуг с каждым клиентом (участником пула).
2. Организатор анализирует и стандартизирует потребность клиента в закупаемой категории, проводит конкурс с учетом совокупных требований участников пула и согласует его итоги с каждым клиентом. Координирует внедрение итогов сорсинга.
3. Клиент предоставляет Организатору доступ к необходимым данным, а также принимает ключевые решения: утверждает поставщика, согласовывает и внедряет результаты, контролирует ход проекта.
4. Организатор получает от клиента вознаграждение, состоящее из фиксированной части и/или вознаграждения за результат. Поставщики вознаграждение не платят.

Проект состоит из трех фаз:

• Сбор и анализ данных
• Cоставление спецификаций
• Анализ рынка
• Оценка потенциала
• Стратегия выбора поставщика

• Подготовка и проведение переговоров и тендера
• Сбор и анализ коммерческих предложений
• Подготовка рекомендаций и согласование их с клиентом
• Подписание контракта

• Проведение коммуникаций
• Подготовка процедур, инструкций и приказов
• Изменение процесса
• Переход на новые коммерческие условия

Клиент начинает получать экономию от коллективных закупок после завершения третьей фазы проекта.

Вариант 2:

1. Организатор групповых закупок по определенным категориям выбирает поставщиков с лучшими коммерческими условиями и заключает рамочные договоры.
2. Клиент сравнивает свои условия с условиями поставщика и, при желании, может присоединиться к пулу без проведения тендера.
3. Клиент подписывает договор с поставщиком пула и начинает выбирать объемы.
4. Организатор получает вознаграждение от поставщика. Как правило, это процент от оборота с клиентами, которых привлек Организатор.

Какую схему выбрать?

Каждая из схем имеет свои плюсы и минусы.

• Организатор не аффилирован с поставщиками, действует строго в интересах пула.
• Максимально учитываются требования каждого участника пула.
• В дополнение к основному поставщику клиент может получить резервного.
• Можно не менять поставщиков

• Клиент не платит вознаграждение Организатору, работает напрямую с поставщиком.
• Клиент быстро получает экономию, присоединившись к текущим условиям пула.
• Небольшие компании могут получить такие же условия, как крупные игроки

• От начала проекта до получения фактических экономий проходит больше времени.
• Иногда клиентам сложно обосновать руководству необходимость выплаты вознаграждения Организатору.

• Вознаграждение, уплачиваемое поставщиком Организатору, «зашито» в стоимости товаров и услуг для клиента.
• Как правило, нет резервного поставщика.
• Клиент присоединяется к пулу на текущих условиях, меньше возможностей для «индивидуальных настроек».
• Возможен конфликт интересов: Организатор получает вознаграждение только от поставщика. Поставщик может влиять на Организатора закупок в ущерб интересам клиентов.
• Как правило, требует замещения текущего поставщика новым, что не всегда удобно.

Крупным компаниям (совокупные закупки на сумму более 500 млн. руб. в год) мы рекомендуем первый вариант.

С чего начать?

1. Выбираете Организатора групповых закупок заключаете с ним договор услуг и соглашение о неразглашении (NDA). Обратите внимание на следующие аспекты:

• опыт проведения коллективных закупок в непрямых категориях;
• наличие методология проведения проекта, ИТ инструментов, шаблонов;
• метод расчета экономий должен быть зафиксирован в контракте.

1. Выбираете одну пилотную категорию закупок.
2. Организатор собирает пул клиентов.
3. Начинаете проект одновременно со всеми

Факторы успеха

1. Заинтересованность руководства компании-клиента (CEO и CFO) в проекте. Иначе велика вероятность, что инициаторы и поставщики просто не дадут ему реализоваться. В создании Agrega, например, решение принимали акционеры компаний BAT и AB InBev. Поэтому им удалось создать глобальную структуру непрямых закупок для обеих компаний.
2. Наличие у компании-клиента сильного аккаунт-менеджера. Он должен быть ориентирован на результат, иметь влияние внутри компании, чтобы отстоять условия пула и внедрить новые коммерческие условия.
3. Своевременное согласование решений в рамках проекта. Один из наших проектов затянулся почти на год из-за долгих согласований внутри одной из компаний, как результат клиент получил экономии значительно позже.
4. Сходство корпоративных культур участников пула. Например, в случае Agrega было трудно найти компромисс между BAT и AB InBev потому что Inbev был ориентирован на самое дешевое и простое решение, а в BAT инициаторы хотели самое лучшее. Нередко по итогам тендера компании оставались при своих поставщиках и условиях.
5. Сопоставимость объемов закупок у участников пула формирует атмосферу сотрудничества. Если объемы закупок существенно различаются, есть вероятность, что самый крупный участник пула начнет диктовать условия менее крупным клиентам.
6. Максимально возможная стандартизация спецификаций. Совпадение спецификаций не менее, чем на 50% упрощает получение выгодных условий от поставщиков.

Остались вопросы?

Напишите нам или прочтите FAQ:

Какой размер категории интересен для коллективных закупок?

Мы в PrECA проводим коллективные закупки для компаний, затраты которых составляют в среднем от 5 до 20 млн. руб. в год. Но были кейсы и с категориями 50-70 млн. руб. в год, для них действуют те же принципы, что и для крупных категорий.

А мои коммерческие условия будут доступны другим участникам пула?

Компании могут раскрывать друг другу информацию только по взаимному согласию. Организатор закупок имеет доступ к коммерческой информации каждого участника, но не раскрывает ее другим участникам пула. Для этого заключается соглашение о неразглашении (NDA). Кроме того, в случае раскрытия условий Организатор закупок несет репутационные риски.

Я запутался. С кем в итоге клиент заключает контракт?

Если вы крупная компания (совокупные закупки на сумму более 500 млн. руб. в год), то вам подойдет первая схема. В этом случае вы заключаете договор на оказание услуг с Организатором групповых закупок. Когда поставщик выбран вы (при поддержке Организатора закупок) заключаете договор поставки с поставщиком товаров либо услуг.

Важно: Организатор закупок не является посредником в сделке и нельзя требовать от него становиться им. Организатор – это партнер, который берет на аутсорсинг закупочный процесс по определенной категории, организует взаимодействие участников пула, проводит аналитику и оптимизацию. Если он становится посредником, то его издержки и риски сильно возрастут, а значит и вам это обойдется дорого и неэффективно. Кроме того, чтобы стать поставщиком товаров для офиса, например, нужны совсем другие компетенции.

Какой размер экономии можно ожидать? Как убедиться, что экономия от проекта не будет «съедена» платой за услуги ОГЗ?

Размер экономии зависит от многих параметров, уровня зрелости закупок, объема затрат, как часто и насколько качественно были проведены проекты по данной категории. Как правило, экономия составляет от 5 до 25% от текущих годовых затрат.

Попросите Организатора групповых закупок провести предварительную оценку потенциала, это бесплатно и даст ориентир по экономии. Допустим, на этом этапе вы получите завышенную оценку. Тогда на этапе «диагностики» вы получите более точную оценку потенциала по сокращению затрат. Если видно, что прогнозные экономии не покрывают затраты на услуги Организатора, то можно выйти из проекта. Но за диагностику вам необходимо будет заплатить.

Стоит помнить, что экономия затрат на закупки — это не единственная выгода, которую получает участник коллективных закупок. Организатор закупок гарантирует клиентам юридически надежный контракт и документацию по тендеру (для аудита, налоговой и др.), оптимизированную номенклатуру и тарифы, сокращение количества поставщиков и сроков поставки/оказания услуг, улучшение сервиса поставщика, бенчмаркинг, проверку эффективности текущего процесса, сокращение оборотного капитала и др. К тому же вы не тратите ресурсы своих сотрудников для проведения тендера и заключения контрактов.

Что если кто-то из участников пула выходит? Поставщик меняет цены?

Такая вероятность есть, ведь поставщик рассчитывал на больший объем, а с уходом ключевого клиента, может потребовать пересмотра условий для остальных участников пула.

С другой стороны, в коллективных закупках нет группового контракта, есть коллективный тендер, результатом которого является шаблон единых коммерческих условий. Затем результаты фиксируются в контрактах между поставщиком и каждым клиентом. В этих контрактах нет ссылки на объемы других клиентов.

Если из пула выпал партнер с большой долей из общего объема, то Организатор закупок подбирает другого сопоставимого участника. Договаривается с поставщиком чтобы тот не менял условия – обычно это срабатывает, потому что поставщик заинтересован сохранить остальных.

Есть ли обязанность по выбору объемов?

Такой обязанности нет, поставщик получает прогнозные объемы, о чем его заранее предупреждает Организатор закупок. При этом после принятия решения по итогам конкурса нужно исполнять коммерческие условия согласно контракту и результатам тендера, как и в случае обычного сорсинга. Выход клиента из пула и продолжение сотрудничества с прежним поставщиком на худших условиях также является нарушением договоренностей.

А есть ли возможность кастомизировать спецификации? Или всех под одну гребенку? А вдруг кто-то из пула потеряет в качестве?

При необходимости, конечно, можно кастомизировать. Но проект по коллективным закупкам проводят по стандартным категориям (например, канцтовары), необходимость в кастомизации которых минимальна.

Экономия и стандартизация не должны быть в ущерб качеству, Организатор закупок подыскивает аналоги, которые устраивают всех. Если клиент не доволен предложенной спецификацией, то он может остаться со своей. Для поставщика более важную роль играет объем закупки в денежном выражении, а не количество закупаемых товарных позиций.

А у нас есть глобальные рамочные контракты, заключенные на эксклюзивных условиях, Организатор групповых закупок таких не добьется.

Необходимо провести сравнение. Наш опыт показывает, что глобальные контракты в части России почти всегда проигрывают локальным решениям. Локальная консолидация дает больше выгод потому что поставщик местный и дает предложение с учетом российских реалий. В глобальном контракте вы получаете усредненные значения, которые возможно выгодны в масштабе всей компании, но для российского подразделения это не лучшее решение. В любом случае, вы не обязаны переходить на другого поставщика, если вам это невыгодно.

Я хотел бы участвовать, но не уверен, что проект принесет какую-то выгоду. Ведь мы крупная компания и сами проводим тендеры.

Попросите Организатора групповых закупок сравнить ваши текущие условия с условиями, которые он может получить в рамках пула. Они проведут экспресс диагностику и оценят потенциал проекта. Если потенциала нет, то им самим будет неинтересно, потому что они не заработают на нем денег.

Все равно не понимаю – почему мы не можем сами получить такие условия? Ведь у нас есть свой отдел закупок и мы проводим тендеры сами. Что такого делает Организатор групповых закупок, чего не можем сделать мы?

Привлечение Организатора групповых закупок не исключает отдел закупок и не ставит его эффективность под сомнение, а дополняет его. Вы, конечно, можете провести проект сами. Но для этого нужна внутренняя экспертиза, которую сложно получить, когда у компании помимо прямых закупок, больше 50 непрямых категорий, а ресурсы ограничены.

Участие в коллективных закупках помогает достичь большего, чем каждый мог бы по отдельности. В рамках пула используется групповая динамика, объемы, знания, наработки. Больше поставщиков участвует – конкуренция больше. Даже если вы крупная компания, то при бОльшем объеме у вас будут более выгодные условия. Например, у пула, в котором 6 тыс. сим карт тарифы от оператора могут быть намного лучше, чем у компании с 3 тыс. сим карт.

В непрямых закупках это важно, поскольку даже у крупных компаний каждая категория сама по себе относительно невелика по объему.

Вы экономите ресурсы и сможете их направить на более приоритетные проекты. Когда есть такие категории, как сырье, упаковка, транспорт, маркетинг – тратить время собственных экспертов на товары для офиса не очень эффективно.

Для Организатор групповых закупок непрямые категории – профильное направление, есть свои ИТ-инструменты по каждой категории, шаблоны, методики. Намного глубже используется аналитика. Например, в части мобильной связи с помощью специального макроса анализируются выгрузки и детализации за 12 месяцев. Отдел закупок ограничивается получением тарифов, тогда как Организатор групповых закупок подбирает тарифы и опции с учетом объемов и специфики потребления каждого абонента. Рекомендует изменения в политике по мобильной связи, контролирует уровень сервиса, отключает ненужные опции и сервисы. После внедрения – следит за тем, чтобы цены в счетах соответствовали тарифам, а абонентам не подключали ненужные услуги. Когда у провайдера появляются новые тарифы или продукты, улучшающие сервис или снижающие затраты, Организатор групповых закупок предлагает их использовать. Все это намного больше, чем просто провести тендер по существующей потребности.

У Организатора групповых закупок больше мотивации, так как их вознаграждение зависит от результатов, достигнутых для клиента. В отделе закупок такого драйвера нет. Но отдел закупок может воспользоваться этим инструментом для достижения своих целей.

А рисков нет никаких?

Риски есть. Вот только некоторые из них:

• выбрали неправильного Организатора групповых закупок, без опыта консолидации и категорийной экспертизы, а он не справился.
• компании в пуле оказались слишком разными по корпоративным культурам, и пул развалился.
• затянулись сроки проекта, а вам нужен результат уже сейчас, пришлось делать все самим.
• рассчитывали на один размер экономии, а в итоге получился намного меньше.
• проект не получил поддержки руководства и был остановлен.
• категория не была покрыта ранее закупками, инициаторы влиятельные, заблокировали проект.
• аккаунт менеджер очень загружен и не может уделить время проекту, в итоге Организатор групповых закупок действует без поддержки, инициаторы или поставщики блокируют проект.

Риски можно нивелировать, договариваясь об условиях с самого начала, проговаривая сценарии и последующие действия.

А это законно вообще? Что если антимонопольное ведомство предъявит иск?

Чтобы ФАС предъявил вам иск за нарушение антимонопольного законодательства нужно чтобы доля рынка, контролируемая пулом, достигала 30%. В непрямых категориях такое невозможно, даже в случае объединения в пул всех FMCG-компаний и банков, поскольку категории закупают все компании и рынок клиентов слишком фрагментирован. Например, есть всего 4 федеральных оператора, но количество юридических лиц, пользующихся мобильной связью – десятки тысяч, это почти все компании России.

А зачем поставщикам участвовать в коллективных закупках? Какая выгода для них?

Поставщик заинтересован, потому что:

1. Получает большой объем (в деньгах) в рамках одного тендера. Такую сделку легче «продать» внутри своей компании, получить для клиента выгодные условия, а себе – бонусы.
2. Облегчает работу за счет стандартизации технических и коммерческих условий и оптимизации ассортимента в рамках пула. Кроме того, он может получить дополнительные скидки от производителя, заказывая меньшее количество товарных позиций в больших объемах.
3. Экономит на логистике, так как за один подход можно доставить товары в несколько точек. В случае интернет услуг, например, можно поделить затраты на прокладку кабеля и установку маршрутизатора между несколькими клиентами. Например, инженеры техподдержки могут выехать на ремонт и обслуживание печатных устройств в один ТЦ и охватить сразу несколько магазинов.
4. Затраты на операционную поддержку также снижаются, потому что можно поддерживать группу клиентов по единой схеме. Например, один сервис-менеджер отвечает за поддержку по всем сим-картам в рамках пула по единым правилам, SLA и тарифам.
5. Затраты на маркетинг и продажи у поставщика меньше так как он участвует в одном тендере вместо 5-7.

Если вы заинтересовались коллективными закупками, напишите нам, мы ответим на ваши вопросы и поможем инициировать проект.

Пул поставщиков что это такое простыми словами

• Продукция поставщика имеет безупречное и стабильное качество, пользуется устойчивым спросом и имеет хорошую репутацию.

• Поставщик имеет возможность постоянно поддерживать лучшую цену на предлагаемый товар.

• Логистика поставщика обеспечивает бесперебойные поставки в согласованное время и наличие всех необходимых сопроводительных документов.

• Возможности поставщика позволяют ежегодно увеличивать объем поставок в наши магазины не менее чем в 3 (Три) раза.

• Производители товаров, поставляемых в нашу сеть, гарантируют, что на их производстве имеется постоянно действующая система контроля качества выпускаемых товаров. Вся ответственность за дефекты товаров лежит на поставщике, который принимает на себя обязательство компенсировать потери нашей сети, связанные с дефектами поставляемых ими товаров.

Наши условия работы с поставщиками.

1. Работа с сетью (примерный перечень).

1.1. Ценовое предложение поставщика должно полностью соответствовать требованиям FАIR Р АY. Ценовое предложение оформляется документально (см. Приложение 4 «Образец ценового листа»).

1.2. Бонус за годовое присутствие ассортимента поставщика в нашей матрице. (Ежегодный бонус. Действует с 1 января 200 г. Поставщик оплачивает фиксированное на год количество позиций, т. е. годовую квоту.).

1.3. Бонус за ввод нового артикула товара. (Разовый бонус, т. е. оплата дополнительных, сверх оплаченной годовой квотой, позиций. Этот бонус гарантирует поставщику продажу введенных артикулов в течение 2 (Двух) месяцев. Если по истечении указанного периода продажи этих артикулов будут соответствовать нашим ожиданиям, то эти артикулы останутся в матрице сети.).

Примечание: п.1.2 и 1.3 вступают в силу с _______________ г.

2. Работа с каждым магазином сети (примерный перечень).

2.1. Бонус на открытие нового магазина _______________, включая магазины, работающие по франшизе _______________.

Разовый бонус и другие согласованные платежи оплачиваются в течение 3 (Трех) календарных дней после подписания приложения к Договору поставки (см. Приложение 15 «Образец Особых условий к договору поставки»).

2.2. Скидки от согласованного прайс-листа по случаю открытия нового магазина (действуют в течение 2 (Двух) месяцев с момента открытия магазина).

2.3. Предоставление образцов для тестирования планограммы торгового зала.

2.4. Участие в праздничном открытии магазина. Мы рады видеть Вас нашими партнерами.

[ pool общий фонд]

1. Фин. Экон. Временное объединение предпринимателей или компаний, при котором прибыль всех участников поступает в общий фонд и затем распределяется между ними согласно заранее установленной пропорции.

Страховой пул. Войти в пул. Прибыль поступает в общий фонд и распределяется согласно квотам, заранее установленным участниками пула.

2. Информ. Выделяемая для организации нескольких процессов область оперативной памяти.

Пул буферов. Пул свободных блоков. Выгружаемые на диск, невыгружаемые пулы. Обмен информацией через пул команд. Выделить память в глобальном пуле системы.

3. Информ. Объединенный ресурс.

Использовать для подключения пул из нескольких линий. Телефонный номер модемного пула провайдера.

Данные других словарей

Под ред. С. А. Кузнецова

пул 1

[от англ. pool – общий котёл, от франц. poule – курица, как обозначение ставки в карточной игре]

1. Одна из форм монополий, при которой прибыль всех участников поступает в общий фонд и затем распределяется между ними в заранее намеченной пропорции.

2. В США, Канаде и Австралии: кооперативная организация фермеров по сбыту сельскохозяйственной продукции (главным образом пшеницы).

3. В карточных играх, на скачках и т.п.: банк, сумма ставок.

4. Игра с бильярд, в которой каждый играет шаром своего цвета.

пул 2

пу́ло

пу́ла

1. Мелкая медная монета восточного происхождения, имевшая хождение на Руси 15 — 16 вв.; полушка.

Тверские, московские, новгородские пулы.

пул 1

[англ. pool букв. общий котел]

1. Эк. Временное объединение предпринимателей или компаний (во 2-м знач.), при котором прибыль всех участников поступает в общий фонд и затем распределяется между ними согласно заранее установленной пропорции.

2. Эк. В Канаде, США и Австралии: объединение фермерских сбытовых кооперативов, монополизирующее сбыт сельскохозяйственной продукции.

пул 2

1. Разменная монета Афганистана, равная одной сотой афгани.

Английские слова en:Pool и en:Poole (disambiguation) имеют в русском языке один перевод — Пул.

Основная конкурентная среда создается за счёт пула поставщиков Росэлторг

По результатам Независимого рейтинга директоров по закупкам АО «Эксперт РА» в 2018 году вошла в число лучших профессионалов закупочной отрасли России.Закупочная система АО «Росспиртпром» трижды отмечалась сертификатом «Высокая прозрачность» в Национальном рейтинге прозрачности закупок (за 2018, 2019 и 2020 годы). В качестве начальника управления АО «Росспиртпром» вошла в ТОП-50 руководителей закупочной деятельности российских коммерческих организаций по итогам рейтинга в 2021 и 2022 годах.

Как долго вы занимаетесь закупками? Как пришли в эту отрасль?

Свое знакомство с закупками я начала в 2012 году. Так как я юрист по образованию, ранее анализировала их исключительно с правовой точки зрения. В 2013 году меня пригласили возглавить направление закупочной деятельности АО «Росспиртпром» и вот уже 10-й год, я со своей командой организовываю весь закупочный процесс товаров, работ, услуг для нужд самого общества и его дочерних и зависимых компаний.

Расскажите о вашей компании, а также о масштабах закупочной деятельности вашего предприятия: что закупаете и в каких объемах?

Акционерное общество «Росспиртпром» — крупнейший российский поставщик этилового спирта из пищевого сырья. Компания была создана в 2009 году. На сегодняшний день АО «Росспиртпром» принадлежит современный комплекс полного производственного цикла, состоящий из восьми спиртовых заводов и сервисных компаний. Среди наших клиентов — известные производители самых популярных брендов крепкой алкогольной продукции, а также потребители этилового спирта из других отраслей.

Помимо этого, АО «Росспиртпром» является единственным исполнителем государственных контрактов с Росалкогольрегулированием на осуществление услуг по вывозу, хранению и уничтожению изъятых из незаконного оборота алкогольной продукции и основного технологического оборудования, использовавшегося при ее производстве. Основным видом деятельности нашего общества является производство спирта, конечно же большой объем закупок связан с поставками сырья для производства спирта – это, в первую очередь, зерновые культуры, и закупкой основного технологического оборудования для модернизации цехов. Учитывая, что наши производства относятся к предприятиям непрерывного цикла и остановка недопустима, нам, с одной стороны, необходимо, чтобы на производстве всегда имелся запас сырья, а с другой стороны, избыточные запасы тоже не нужны, потому что появляются дополнительные затраты на хранение. Поэтому мы стараемся закупать исходя из потребностей производства ориентировочно на 2 недели. Конечно же модернизация цехов и закупка специализированного оборудования, связанного с производством спирта осуществляется в соответствии с инвестиционным планом и гибко встраивается в график работы производств.

Как у вас устроен процесс организации закупок? Как вам удалось сохранить цепочки поставок в 2022 году? Из числа ваших поставщиков много ли представителей МСП? И есть ли среди них региональные представители? Сколько их?

Основной задачей управления организации закупок АО «Росспиртпром» в текущих реалиях стало бесперебойное обеспечение наших производств сырьем и основным технологическим оборудованием. Закупки проводятся по заявке структурного подразделения – инициатора закупки, которое определяет характеристики закупаемой продукции, ее количество и сроки поставки.

Курс на импортозамещение и поддержку отечественного с/х производителя взят нашей компанией уже давно: сырьем для производства спирта являются на 100% отечественные зерновые культуры. А вот ряд поставщиков производственного оборудования из ЕС вынуждены были приостановить поставки. Однако нам удалось в кратчайшие сроки найти альтернативных поставщиков путем смещения фокуса на отечественного производителя и дружественные нам страны. Многие из наших поставщиков — представители МСП. Перечень товаров, работ, услуг, закупаемых у МСП у нас достаточно широк и покрывает все основные категории закупаемых обществом товаров, работ и услуг. Среди закупок малого объема более 50% поставщиков — представители МСП, при этом, при прочих равных условиях, предпочтение отдается поставщикам в регионе поставки товара. Например по итогам закупочной деятельности за 2022 год норматив закупок у МСП составил более 65% от всех закупок общества.

Как представитель промышленной отрасли российской экономики, каким образом вы оцениваете ЭТП в качестве инструмента налаживания связей между заказчиками и поставщиками?

Нам, как заказчикам, использующим функционал ЭТП, весьма важно наличие возможности оповещения как можно более широкого круга поставщиков о проводимой закупке и получение обратной связи от участников, мотивация их к дальнейшему участию в проводимых нашим обществом закупках. В настоящий момент ЭТП «Росэлторг» позволяет нам в режиме реального времени вести переговоры в чате с поставщиком по закупкам малого объема, оперативно решая вопросы согласования и разъяснения деталей условий поставки необходимого нам товара, что, безусловно, помогает нам быстрее заключить договор и выбрать лучшее предложение на рынке.

Сколько сотрудников из вашей компании участвует в непосредственной организации закупочного процесса? Сколько в среднем времени вы тратите на проведение одной закупки? Каким образом в вашей компании выстроен процесс автоматизации и отчетности?

В закупочный процесс вовлечено множество специалистов и служб: это и юридическая служба, блок бухгалтерии и финансов, инициаторы закупок, которые рассредоточены по ключевым подразделениям общества, и, безусловно непосредственно управление организации закупок. Проведением закупочных процедур и составлением отчетности всего общества, включая спиртовые заводы, занимается 17 человек.

Сроки проведения закупки зависят, прежде всего, от предмета закупки. По конкурентной закупке с момента определения потребности в товаре, работе или услуге до заключения договора проходит в среднем до 1,5 месяцев.

Весь закупочный цикл в нашей компании автоматизирован: от заявки подразделения на проведение закупки до заключения договора. Все документы отражены в системе электронного документооборота, связаны между собой, данные хранятся и используются всеми членами команды для дальнейшей работы и анализа.

В нашей компании разработана и внедрена консолидированная система отчетности, что позволяет быстро и информативно сформировать отчетность за любой период.

Проводите ли вы самостоятельную работу в части привлечения поставщиков, или этим вопросом занимается электронная торговая площадка?

Безусловно, самостоятельная работа ведется. Инициаторы закупки своими силами исследуют рынок, опрашивают производителей товаров, рассылают запросы на получение коммерческих предложений потенциальным поставщикам и исполнителям услуг работ, работают с поступившими предложениями и тщательно изучают репутацию и опыт поставщиков, коммерческие предложения которых в дальнейшем используются для формирования НМЦД. Однако, стоит заметить, что все же основная конкурентная среда создается за счет пула поставщиков ЭТП.

Какие услуги и сервисы «Росэлторг» вы используете в дополнение к нашей основной деятельности (организации торгов)?

В последнее время функционал электронной торговой площадки для частного бизнеса — «Росэлторг.Бизнес» стал очень популярен среди наших дочерних компаний. Размещая информацию о закупке в «Росэлторг.Бизнес» мы получаем предложения от компаний, готовых на указанных нами условиях произвести поставку, нам остается лишь выбрать лучшее предложение. При этом реализована и удобная для заказчика возможность не заключать договор, что может быть актуально при внезапном изменении потребности организации в товаре.

Как Вы проводите закупки малого объема?

Как и упоминалось выше, для проведения закупок малого объема в текущем году нами было инициировано введение в нашу практику закупок функционала электронной торговой площадки для частного бизнеса «Росэлторг.Бизнес».

Закупки малого объема как правило являются неконкурентными, ввиду чего цена предмета закупки не может быть полноценно проверена на конкурентоспособность, но возможности площадки «Росэлторг.Бизнес» позволили нам это исправить. Мы разработали упрощенный формат технического задания для таких процедур и предоставили инициаторам закупок малого объема доступ к площадке.

Какие проблемы планируете решить при переводе таких процедур в электронную форму?

На текущий день по результатам мониторинга проведенных подобным образом процедур наблюдаем снижение цены закупки в среднем на 10-20% от планируемых. Также использование площадки позволяет нам расширять круг наших поставщиков, при этом облегчая работу закупщиков и исключая пристрастность инициаторов закупки при выборе поставщика – площадка «Росэлторг.Бизнес» самостоятельно оповещает заинтересованных контрагентов, собирает предложения и создает пространство для общения с будущими поставщиками.

Планируете ли вы возможность использования функционала площадки как полноценный канал сбыта вашей продукции или на данный момент ЭТП не могут заменить/дополнить классические рынки сбыта?

Рынок сбыта нашей продукции достаточно узкий, но конкурентный. Общество участвует как поставщик в госторгах. Возможно, в перспективе рассмотрим и реализацию продукции наших производств с помощью функционала ЭТП.

Назовите 5 преимуществ при работе с «Росэлторг»?

• Высокий уровень конкурентности;
• Прозрачность, открытость, безопасность;
• Единое цифровое пространство для заказчика и поставщика;
• Разнообразие сервисов (маркетплейсов) для продуктивного участия в закупках;
• Профессионализм сотрудников, оперативная техническая поддержка.

Ваши советы для компаний, которые ранее не принимали участие в электронных торгах? С чего лучше начать?

В первую очередь с разъяснительной работы среди инициаторов закупок и знакомства с ресурсами ЭТП. Обучающие вебинары всегда являются двигателем в любом направлении. Познакомить с компаниями, которые практикуют такое участие и расскажут о всех плюсах конкурентной среды.

Пул поставщиков что это такое простыми словами

В первой части статьи мы рассказали о преимуществах коллективных закупок и о том, как выбрать категории и партнеров по пулу. Переходим к схеме проведения таких закупок.

Существует 2 схемы коллективных закупок.

Вариант 1:

1. Организатор групповых закупок заключает отдельный договор услуг с каждым клиентом (участником пула).
2. Организатор анализирует и стандартизирует потребность клиента в закупаемой категории, проводит конкурс с учетом совокупных требований участников пула и согласует его итоги с каждым клиентом. Координирует внедрение итогов сорсинга.
3. Клиент предоставляет Организатору доступ к необходимым данным, а также принимает ключевые решения: утверждает поставщика, согласовывает и внедряет результаты, контролирует ход проекта.
4. Организатор получает от клиента вознаграждение, состоящее из фиксированной части и/или вознаграждения за результат. Поставщики вознаграждение не платят.

Проект состоит из трех фаз:

• Сбор и анализ данных
• Cоставление спецификаций
• Анализ рынка
• Оценка потенциала
• Стратегия выбора поставщика

• Подготовка и проведение переговоров и тендера
• Сбор и анализ коммерческих предложений
• Подготовка рекомендаций и согласование их с клиентом
• Подписание контракта

• Проведение коммуникаций
• Подготовка процедур, инструкций и приказов
• Изменение процесса
• Переход на новые коммерческие условия

Клиент начинает получать экономию от коллективных закупок после завершения третьей фазы проекта.

Вариант 2:

1. Организатор групповых закупок по определенным категориям выбирает поставщиков с лучшими коммерческими условиями и заключает рамочные договоры.
2. Клиент сравнивает свои условия с условиями поставщика и, при желании, может присоединиться к пулу без проведения тендера.
3. Клиент подписывает договор с поставщиком пула и начинает выбирать объемы.
4. Организатор получает вознаграждение от поставщика. Как правило, это процент от оборота с клиентами, которых привлек Организатор.

Какую схему выбрать?

Каждая из схем имеет свои плюсы и минусы.

• Организатор не аффилирован с поставщиками, действует строго в интересах пула.
• Максимально учитываются требования каждого участника пула.
• В дополнение к основному поставщику клиент может получить резервного.
• Можно не менять поставщиков

• Клиент не платит вознаграждение Организатору, работает напрямую с поставщиком.
• Клиент быстро получает экономию, присоединившись к текущим условиям пула.
• Небольшие компании могут получить такие же условия, как крупные игроки

• От начала проекта до получения фактических экономий проходит больше времени.
• Иногда клиентам сложно обосновать руководству необходимость выплаты вознаграждения Организатору.

• Вознаграждение, уплачиваемое поставщиком Организатору, «зашито» в стоимости товаров и услуг для клиента.
• Как правило, нет резервного поставщика.
• Клиент присоединяется к пулу на текущих условиях, меньше возможностей для «индивидуальных настроек».
• Возможен конфликт интересов: Организатор получает вознаграждение только от поставщика. Поставщик может влиять на Организатора закупок в ущерб интересам клиентов.
• Как правило, требует замещения текущего поставщика новым, что не всегда удобно.

Крупным компаниям (совокупные закупки на сумму более 500 млн. руб. в год) мы рекомендуем первый вариант.

С чего начать?

1. Выбираете Организатора групповых закупок заключаете с ним договор услуг и соглашение о неразглашении (NDA). Обратите внимание на следующие аспекты:

• опыт проведения коллективных закупок в непрямых категориях;
• наличие методология проведения проекта, ИТ инструментов, шаблонов;
• метод расчета экономий должен быть зафиксирован в контракте.

1. Выбираете одну пилотную категорию закупок.
2. Организатор собирает пул клиентов.
3. Начинаете проект одновременно со всеми

Факторы успеха

1. Заинтересованность руководства компании-клиента (CEO и CFO) в проекте. Иначе велика вероятность, что инициаторы и поставщики просто не дадут ему реализоваться. В создании Agrega, например, решение принимали акционеры компаний BAT и AB InBev. Поэтому им удалось создать глобальную структуру непрямых закупок для обеих компаний.
2. Наличие у компании-клиента сильного аккаунт-менеджера. Он должен быть ориентирован на результат, иметь влияние внутри компании, чтобы отстоять условия пула и внедрить новые коммерческие условия.
3. Своевременное согласование решений в рамках проекта. Один из наших проектов затянулся почти на год из-за долгих согласований внутри одной из компаний, как результат клиент получил экономии значительно позже.
4. Сходство корпоративных культур участников пула. Например, в случае Agrega было трудно найти компромисс между BAT и AB InBev потому что Inbev был ориентирован на самое дешевое и простое решение, а в BAT инициаторы хотели самое лучшее. Нередко по итогам тендера компании оставались при своих поставщиках и условиях.
5. Сопоставимость объемов закупок у участников пула формирует атмосферу сотрудничества. Если объемы закупок существенно различаются, есть вероятность, что самый крупный участник пула начнет диктовать условия менее крупным клиентам.
6. Максимально возможная стандартизация спецификаций. Совпадение спецификаций не менее, чем на 50% упрощает получение выгодных условий от поставщиков.

Остались вопросы?

Напишите нам или прочтите FAQ:

Какой размер категории интересен для коллективных закупок?

Мы в PrECA проводим коллективные закупки для компаний, затраты которых составляют в среднем от 5 до 20 млн. руб. в год. Но были кейсы и с категориями 50-70 млн. руб. в год, для них действуют те же принципы, что и для крупных категорий.

А мои коммерческие условия будут доступны другим участникам пула?

Компании могут раскрывать друг другу информацию только по взаимному согласию. Организатор закупок имеет доступ к коммерческой информации каждого участника, но не раскрывает ее другим участникам пула. Для этого заключается соглашение о неразглашении (NDA). Кроме того, в случае раскрытия условий Организатор закупок несет репутационные риски.

Я запутался. С кем в итоге клиент заключает контракт?

Если вы крупная компания (совокупные закупки на сумму более 500 млн. руб. в год), то вам подойдет первая схема. В этом случае вы заключаете договор на оказание услуг с Организатором групповых закупок. Когда поставщик выбран вы (при поддержке Организатора закупок) заключаете договор поставки с поставщиком товаров либо услуг.

Важно: Организатор закупок не является посредником в сделке и нельзя требовать от него становиться им. Организатор – это партнер, который берет на аутсорсинг закупочный процесс по определенной категории, организует взаимодействие участников пула, проводит аналитику и оптимизацию. Если он становится посредником, то его издержки и риски сильно возрастут, а значит и вам это обойдется дорого и неэффективно. Кроме того, чтобы стать поставщиком товаров для офиса, например, нужны совсем другие компетенции.

Какой размер экономии можно ожидать? Как убедиться, что экономия от проекта не будет «съедена» платой за услуги ОГЗ?

Размер экономии зависит от многих параметров, уровня зрелости закупок, объема затрат, как часто и насколько качественно были проведены проекты по данной категории. Как правило, экономия составляет от 5 до 25% от текущих годовых затрат.

Попросите Организатора групповых закупок провести предварительную оценку потенциала, это бесплатно и даст ориентир по экономии. Допустим, на этом этапе вы получите завышенную оценку. Тогда на этапе «диагностики» вы получите более точную оценку потенциала по сокращению затрат. Если видно, что прогнозные экономии не покрывают затраты на услуги Организатора, то можно выйти из проекта. Но за диагностику вам необходимо будет заплатить.

Стоит помнить, что экономия затрат на закупки — это не единственная выгода, которую получает участник коллективных закупок. Организатор закупок гарантирует клиентам юридически надежный контракт и документацию по тендеру (для аудита, налоговой и др.), оптимизированную номенклатуру и тарифы, сокращение количества поставщиков и сроков поставки/оказания услуг, улучшение сервиса поставщика, бенчмаркинг, проверку эффективности текущего процесса, сокращение оборотного капитала и др. К тому же вы не тратите ресурсы своих сотрудников для проведения тендера и заключения контрактов.

Что если кто-то из участников пула выходит? Поставщик меняет цены?

Такая вероятность есть, ведь поставщик рассчитывал на больший объем, а с уходом ключевого клиента, может потребовать пересмотра условий для остальных участников пула.

С другой стороны, в коллективных закупках нет группового контракта, есть коллективный тендер, результатом которого является шаблон единых коммерческих условий. Затем результаты фиксируются в контрактах между поставщиком и каждым клиентом. В этих контрактах нет ссылки на объемы других клиентов.

Если из пула выпал партнер с большой долей из общего объема, то Организатор закупок подбирает другого сопоставимого участника. Договаривается с поставщиком чтобы тот не менял условия – обычно это срабатывает, потому что поставщик заинтересован сохранить остальных.

Есть ли обязанность по выбору объемов?

Такой обязанности нет, поставщик получает прогнозные объемы, о чем его заранее предупреждает Организатор закупок. При этом после принятия решения по итогам конкурса нужно исполнять коммерческие условия согласно контракту и результатам тендера, как и в случае обычного сорсинга. Выход клиента из пула и продолжение сотрудничества с прежним поставщиком на худших условиях также является нарушением договоренностей.

А есть ли возможность кастомизировать спецификации? Или всех под одну гребенку? А вдруг кто-то из пула потеряет в качестве?

При необходимости, конечно, можно кастомизировать. Но проект по коллективным закупкам проводят по стандартным категориям (например, канцтовары), необходимость в кастомизации которых минимальна.

Экономия и стандартизация не должны быть в ущерб качеству, Организатор закупок подыскивает аналоги, которые устраивают всех. Если клиент не доволен предложенной спецификацией, то он может остаться со своей. Для поставщика более важную роль играет объем закупки в денежном выражении, а не количество закупаемых товарных позиций.

А у нас есть глобальные рамочные контракты, заключенные на эксклюзивных условиях, Организатор групповых закупок таких не добьется.

Необходимо провести сравнение. Наш опыт показывает, что глобальные контракты в части России почти всегда проигрывают локальным решениям. Локальная консолидация дает больше выгод потому что поставщик местный и дает предложение с учетом российских реалий. В глобальном контракте вы получаете усредненные значения, которые возможно выгодны в масштабе всей компании, но для российского подразделения это не лучшее решение. В любом случае, вы не обязаны переходить на другого поставщика, если вам это невыгодно.

Я хотел бы участвовать, но не уверен, что проект принесет какую-то выгоду. Ведь мы крупная компания и сами проводим тендеры.

Попросите Организатора групповых закупок сравнить ваши текущие условия с условиями, которые он может получить в рамках пула. Они проведут экспресс диагностику и оценят потенциал проекта. Если потенциала нет, то им самим будет неинтересно, потому что они не заработают на нем денег.

Все равно не понимаю – почему мы не можем сами получить такие условия? Ведь у нас есть свой отдел закупок и мы проводим тендеры сами. Что такого делает Организатор групповых закупок, чего не можем сделать мы?

Привлечение Организатора групповых закупок не исключает отдел закупок и не ставит его эффективность под сомнение, а дополняет его. Вы, конечно, можете провести проект сами. Но для этого нужна внутренняя экспертиза, которую сложно получить, когда у компании помимо прямых закупок, больше 50 непрямых категорий, а ресурсы ограничены.

Участие в коллективных закупках помогает достичь большего, чем каждый мог бы по отдельности. В рамках пула используется групповая динамика, объемы, знания, наработки. Больше поставщиков участвует – конкуренция больше. Даже если вы крупная компания, то при бОльшем объеме у вас будут более выгодные условия. Например, у пула, в котором 6 тыс. сим карт тарифы от оператора могут быть намного лучше, чем у компании с 3 тыс. сим карт.

В непрямых закупках это важно, поскольку даже у крупных компаний каждая категория сама по себе относительно невелика по объему.

Вы экономите ресурсы и сможете их направить на более приоритетные проекты. Когда есть такие категории, как сырье, упаковка, транспорт, маркетинг – тратить время собственных экспертов на товары для офиса не очень эффективно.

Для Организатор групповых закупок непрямые категории – профильное направление, есть свои ИТ-инструменты по каждой категории, шаблоны, методики. Намного глубже используется аналитика. Например, в части мобильной связи с помощью специального макроса анализируются выгрузки и детализации за 12 месяцев. Отдел закупок ограничивается получением тарифов, тогда как Организатор групповых закупок подбирает тарифы и опции с учетом объемов и специфики потребления каждого абонента. Рекомендует изменения в политике по мобильной связи, контролирует уровень сервиса, отключает ненужные опции и сервисы. После внедрения – следит за тем, чтобы цены в счетах соответствовали тарифам, а абонентам не подключали ненужные услуги. Когда у провайдера появляются новые тарифы или продукты, улучшающие сервис или снижающие затраты, Организатор групповых закупок предлагает их использовать. Все это намного больше, чем просто провести тендер по существующей потребности.

У Организатора групповых закупок больше мотивации, так как их вознаграждение зависит от результатов, достигнутых для клиента. В отделе закупок такого драйвера нет. Но отдел закупок может воспользоваться этим инструментом для достижения своих целей.

А рисков нет никаких?

Риски есть. Вот только некоторые из них:

• выбрали неправильного Организатора групповых закупок, без опыта консолидации и категорийной экспертизы, а он не справился.
• компании в пуле оказались слишком разными по корпоративным культурам, и пул развалился.
• затянулись сроки проекта, а вам нужен результат уже сейчас, пришлось делать все самим.
• рассчитывали на один размер экономии, а в итоге получился намного меньше.
• проект не получил поддержки руководства и был остановлен.
• категория не была покрыта ранее закупками, инициаторы влиятельные, заблокировали проект.
• аккаунт менеджер очень загружен и не может уделить время проекту, в итоге Организатор групповых закупок действует без поддержки, инициаторы или поставщики блокируют проект.

Риски можно нивелировать, договариваясь об условиях с самого начала, проговаривая сценарии и последующие действия.

А это законно вообще? Что если антимонопольное ведомство предъявит иск?

Чтобы ФАС предъявил вам иск за нарушение антимонопольного законодательства нужно чтобы доля рынка, контролируемая пулом, достигала 30%. В непрямых категориях такое невозможно, даже в случае объединения в пул всех FMCG-компаний и банков, поскольку категории закупают все компании и рынок клиентов слишком фрагментирован. Например, есть всего 4 федеральных оператора, но количество юридических лиц, пользующихся мобильной связью – десятки тысяч, это почти все компании России.

А зачем поставщикам участвовать в коллективных закупках? Какая выгода для них?

Поставщик заинтересован, потому что:

1. Получает большой объем (в деньгах) в рамках одного тендера. Такую сделку легче «продать» внутри своей компании, получить для клиента выгодные условия, а себе – бонусы.
2. Облегчает работу за счет стандартизации технических и коммерческих условий и оптимизации ассортимента в рамках пула. Кроме того, он может получить дополнительные скидки от производителя, заказывая меньшее количество товарных позиций в больших объемах.
3. Экономит на логистике, так как за один подход можно доставить товары в несколько точек. В случае интернет услуг, например, можно поделить затраты на прокладку кабеля и установку маршрутизатора между несколькими клиентами. Например, инженеры техподдержки могут выехать на ремонт и обслуживание печатных устройств в один ТЦ и охватить сразу несколько магазинов.
4. Затраты на операционную поддержку также снижаются, потому что можно поддерживать группу клиентов по единой схеме. Например, один сервис-менеджер отвечает за поддержку по всем сим-картам в рамках пула по единым правилам, SLA и тарифам.
5. Затраты на маркетинг и продажи у поставщика меньше так как он участвует в одном тендере вместо 5-7.

Если вы заинтересовались коллективными закупками, напишите нам, мы ответим на ваши вопросы и поможем инициировать проект.

Что такое товарный пул и как он может увеличить продажи вашего бизнеса

Товарный пул – это инновационный инструмент, который используется в бизнесе и позволяет объединять усилия множества компаний для увеличения продаж и оптимизации расходов. Основная идея товарного пула заключается в том, что компании схожей направленности объединяют свои товары в единую коллекцию, что позволяет снизить затраты на производство и оптимизировать расходы на маркетинг.

Товарный пул также является выгодным и эффективным способом для привлечения новых клиентов и заинтересованности покупателей. Вместо одиночной продажи товара, компании могут предложить покупателю сразу несколько товаров, создав тем самым удобство и доступность для потребителя.

Товарный пул становится все более популярным инструментом в бизнесе, позволяя компаниям расширяться и расти благодаря кооперации и взаимодействию.

Однако, чтобы воспользоваться всеми преимуществами товарного пула, необходимо провести анализ не только своей, но и компаний-участниц, чтобы выгода была взаимной. Стоит учитывать, что использование товарного пула является сложным процессом, который требует обдумывания множества моментов, начиная от выбора соучастников, заканчивая оценкой эффективности этого инструмента на практике.

В целом, товарный пул представляет собой своего рода «бизнес-магию», с помощью которой можно сократить расходы на производство и маркетинг, а также получить больше клиентов и продаж. Однако, перед использованием необходимо взвесить все «за» и «против», провести анализ и сделать грамотный бизнес-план.

Зачем нужен товарный пул

Товарный пул: что это?

Товарный пул — это объединение нескольких продавцов для совместных продаж товаров. Это позволяет увеличить ассортимент товаров на площадке, обеспечивает больший выбор для покупателей и может повысить конкуренцию между продавцами.

Товарный пул также помогает продавцам повышать свою доходность путем снижения затрат на складирование и управление запасами, а также увеличения эффективности ведения бизнеса благодаря совместной логистике и использованию общих ресурсов.

Важно понимать, что участие в товарном пуле требует участия в совместном управлении складами и инвентарем. Это означает, что продавцы должны быть готовы к сотрудничеству, управлять запасами и расходовать ресурсы в соответствии с общими стандартами и процедурами.

Определение и принцип действия товарного пула

Товарный пул — это объединение нескольких компаний в одну цепочку поставок товаров. Каждая компания в пуле может предоставлять свой товар, который со временем станет частью большого ассортимента товаров данного пула.

Принцип действия товарного пула заключается в том, что все компании, участвующие в пуле, совместно создают единый каталог товаров, который доступен для продажи каждому клиенту. При этом каждая компания может сохранить свою уникальность, предлагая свой товар в каталоге в соответствии с собственным брендом.

Благодаря товарному пулу компании могут расширить свой круг потенциальных клиентов, улучшить качество сервиса и уменьшить издержки на проведение маркетинговых исследований. Кроме того, участие в товарном пуле помогает снизить риски, связанные с производством, и защитить свои интересы на рынке.

Преимущества участия в товарном пуле

Расширение клиентской базы. Участие в товарном пуле позволит продавцам расширить свою клиентскую базу за счет привлечения покупателей, которых ранее не было.

Увеличение доходов. Благодаря увеличению клиентской базы продавцы могут значительно увеличить свой доход и прибыль в результате увеличения продаж товаров.

Экономия ресурсов. Участие в товарном пуле позволяет экономить ресурсы на рекламе, маркетинге и продвижении товаров, так как все расходы на продвижение товаров распределяются между участниками товарного пула.

Расширение ассортимента. Благодаря участию в товарном пуле продавцы могут расширить свой ассортимент товаров, предлагаемых на рынке, благодаря сотрудничеству с другими участниками.

Увеличение конкурентоспособности. Участие в товарном пуле позволяет продавцам увеличить свою конкурентоспособность за счет улучшения качества товаров, оптимизации цен и услуг, а также улучшения сервиса для клиентов.

Экономия времени и снижение затрат

Использование товарного пула позволяет экономить время и снижать затраты на закупку товаров. Вместо того, чтобы искать поставщиков одного товара у разных поставщиков, вам достаточно обратиться к одному поставщику, у которого есть все нужные товары.

Товарный пул также позволяет снизить затраты на перевозку товаров, особенно если все товары будут отправляться от одного поставщика. Это уменьшит расходы на транспортировку и повысит эффективность доставки товаров.

• Сокращение времени на поиск товаров — Вам не нужно тратить время на поиск разных поставщиков. Вы просто можете обратиться к одному поставщику, который имеет все нужные товары в товарном пуле.
• Оптимизация затрат на перевозку — Один поставщик, отправляющий все товары, значительно снижает стоимость транспортировки. Это экономичнее, чем закупаться у разных поставщиков, и отправлять товары отдельными отправлениями.
• Конкурентоспособность — Использование товарного пула позволяет сэкономить время и снизить затраты на закупку товаров. Это увеличивает эффективность вашего бизнеса и делает его более конкурентоспособным на рынке.

Как использовать товарный пул?

Для начала, необходимо найти подходящий товарный пул, который соответствует вашей нише или отрасли. При этом важно обратить внимание на качество товаров и доставку, так как это может повлиять на вашу репутацию.

Далее, необходимо вступить в товарный пул, для этого обычно требуется зарегистрироваться и заполнить анкету. После этого вы получите доступ к каталогу товаров и сможете выбирать, какие товары вы хотите продавать.

При выборе товаров обратите внимание на описания товаров, цены, наличие и стоимость доставки. Также уточните правила работы с товарным пулом и возможные комиссии или платежи.

После выбора товаров вы можете начать продавать их на своих площадках, получая прибыль от продажи. Важно следить за наличием товаров и своевременно заказывать их у поставщика, чтобы не потерять клиентов.

Кроме того, вы можете использовать возможности товарного пула для увеличения продаж — например, совместные акции, рекламные материалы или возможность индивидуального брендирования товаров.

В итоге, использование товарного пула может быть полезным для расширения ассортимента продукции, увеличения продаж и получения новых клиентов. Но при этом важно тщательно выбирать товарный пул и следить за качеством обслуживания своих клиентов.

Шаги для участия в товарном пуле

Шаг 1. Подготовьте свои товары

Перед участием в товарном пуле необходимо подготовить товары, которые вы хотите продать. Обратите внимание на их качество и соответствие требованиям рынка.

Важно: товары, которые не соответствуют стандартам качества, могут быть отклонены модераторами пула.

Шаг 2. Присоединитесь к пулу

Для участия в товарном пуле необходимо присоединиться к пулу, зарегистрировав свою компанию на платформе. После регистрации вы можете заполнить анкету и описать свои товары.

Важно: перед регистрацией внимательно изучите условия участия в пуле и требования к товару.

Шаг 3. Ожидайте модерации

После заполнения анкеты и описания товаров модераторы пула проведут проверку соответствия товаров стандартам качества и условиям участия в пуле. Ожидайте решения модераторов и готовьте товары к продаже.

Шаг 4. Разместите свои товары

После прохождения модерации вы сможете разместить свои товары на платформе товарного пула. Стоимость и условия продажи будут согласованы с Вами заранее. Чтобы повысить продажи, можно использовать специальные акции, скидки и рекламные кампании.

Шаг 5. Отслеживайте продажи и получайте прибыль

После размещения товаров на платформе товарного пула, Вы можете отслеживать продажи и получать прибыль от их реализации. В случае возникновения вопросов или проблем можно обращаться в службу поддержки пула.

Товарный пул и электронная коммерция

Товарный пул — это механизм, который используется в электронной коммерции для совместного продвижения товаров на различных интернет-площадках. Данный механизм предполагает объединение продуктов нескольких продавцов в единый каталог и продажу на одной площадке.

Одной из преимуществ использования товарного пула в электронной коммерции является расширение ассортимента товаров и услуг для покупателя, что позволяет увеличить количество их продаж и прибыль.

Продавцы, объединившись в товарном пуле, получают возможность улучшения качества и уникальности продуктов за счет использования современных технологий и совместного маркетинга.

Однако необходимо учитывать, что использование товарного пула требует внимательного подхода к выбору партнеров и контроля за качеством товаров, реализуемых на площадке, чтобы избежать плохих отзывов и ухудшения имиджа компании.

Роль товарного пула в развитии интернет-торговли

Развитие интернет-торговли в настоящее время привело к увеличению количества онлайн-магазинов и товарных предложений. В таких условиях потребители, которые желают сделать выбор в пользу конкретного продукта, сталкиваются со сложностью фильтрации информации. В этой ситуации, товарные пулы играют важную роль, помогая покупателям подобрать оптимальный товар по соотношению «цена-качество».

Особенность товарного пула заключается в том, что он объединяет несколько онлайн-магазинов, которые предоставляют свои товары для продажи в одном месте. Таким образом, покупатели могут сравнивать товары и цены, предлагаемые на разных площадках, и выбрать наиболее выгодный вариант.

Товарные пулы также способствуют увеличению конкуренции между продавцами, что, в свою очередь, приводит к снижению цен на товары и увеличению качества сервиса. Кроме того, использование товарных пулов позволяет покупателям экономить время на поиске нужного товара, а продавцам – на продвижении своих товаров в интернете.

В целом можно сказать, что товарный пул – это одно из наиболее эффективных решений для расширения клиентской базы, увеличения продаж и укрепления позиций на рынке. Поэтому, если вы являетесь владельцем интернет-магазина, то использование товарных пулов может стать для вас одним из ключевых инструментов в борьбе за клиента в условиях растущей конкуренции.

Товарный пул и бизнес-сообщество

Что такое товарный пул?

Товарный пул – это совместный ресурс предпринимателей, который позволяет им объединять свой товарный ассортимент в единую базу данных и размещать его на одной площадке.

Благодаря товарному пулу бизнесмены могут увеличить свою клиентскую базу, повысить узнаваемость своего бренда и получить доступ к новым рынкам сбыта.

Каким образом товарный пул помогает бизнес-сообществу?

Одним из ключевых преимуществ товарного пула является объединение усилий предпринимателей. Они могут создавать совместные проекты и проводить совместные мероприятия, что способствует росту бизнес-сообщества в целом.

Другим преимуществом является снижение издержек на рекламу и маркетинг. Ведь предпринимателям не приходится вкладывать большие суммы денег в эти цели, если у них уже есть общая база данных и площадка для продажи товаров.

В итоге, товарный пул приносит не только экономическую пользу, но и способствует развитию бизнес-сообщества в целом, что является важным фактором для устойчивости и процветания малого и среднего бизнеса в России.

Взаимодействие предпринимателей и товарных пулов

Открытость и прозрачность

Особенностью товарных пулов является открытость и прозрачность взаимодействия с предпринимателями. Все участники имеют равные возможности для продажи и покупки товаров, а также доступ к полной информации о предложениях других участников.

При этом, управление товарным пулом осуществляется централизованно и профессионально, что позволяет эффективно обеспечивать выполнение бизнес-процессов и максимально удовлетворять запросы клиентов.

Экономия времени и ресурсов

Участие в товарном пуле позволяет предпринимателям сэкономить время и ресурсы на поиск поставщиков и покупателей. Кроме того, благодаря экономии масштаба, участники товарного пула имеют возможность приобретать и продавать товары по более выгодным ценам, что положительно сказывается на финансовых результатах бизнеса.

Дополнительные возможности

Товарный пул может предоставить дополнительные возможности для развития бизнеса предпринимателя. Например, участники могут получить доступ к информации о новых продуктах и услугах, а также воспользоваться услугами сопутствующих компаний, представленных в товарном пуле.

Таким образом, взаимодействие предпринимателей и товарных пулов может быть взаимовыгодным и принести ряд преимуществ для обеих сторон.

Вопрос-ответ

Что такое товарный пул?

Товарный пул – это совместный пул товаров, созданный несколькими производителями или поставщиками для совместного продвижения их продукции.

Какие преимущества есть у товарного пула?

Преимущества использования товарного пула включают более широкий ассортимент товаров, совместное продвижение продуктов, улучшение конкурентоспособности, увеличение прибыли, снижение рисков и пр.

Как можно присоединиться к товарному пулу?

Чтобы присоединиться к товарному пулу, нужно связаться с его участниками и договориться о сотрудничестве. Как правило, участники товарного пула выбирают производителей и поставщиков товаров, чей ассортимент дополняет их собственные продукты.

Как решаются вопросы по поводу распределения прибыли в товарном пуле?

Распределение прибыли в товарном пуле зависит от договоренностей между его участниками. Обычно прибыль делится между участниками пропорционально объему продаж каждого товара.

Может ли действие товарного пула быть ограничено на определенный период?

Да, действие товарного пула может быть ограничено на определенный период. Длительность сотрудничества определяется договоренностями между участниками товарного пула и может быть любой – от нескольких месяцев до нескольких лет.

Какие ограничения могут быть у товарного пула?

Ограничения товарного пула зависят от соглашения между его участниками. Некоторые товарные пулы могут быть ограничены по количеству участников, по ассортименту товаров и т.д. Также может быть установлено ограничение по регионам продаж.