Рентабельность продаж: как и зачем считать
В бизнесе есть много нюансов, которые нужно учитывать, чтобы не работать в минус. Например, важно правильно посчитать рентабельность продаж. Рассказываем, что это такое и как не ошибиться в расчетах.
Что такое рентабельность
Рентабельность, или маржа от продаж — это показатель финансового успеха компании, отражение ее реальной прибыли. Например, если рентабельность предприятия за отчетный период составила 30%, значит, с одного рубля его владелец получит 30 копеек прибыли.
Коэффициент рентабельности продаж — это соотношение чистой прибыли к обороту предприятия. Часто этот параметр называют ROS-рентабельность (Return on Sales).
Чтобы делать расчеты, нужно понимать, что такое прибыль, доход и выручка. Если говорить простыми словами:
- выручка — это заработанные деньги;
- доход — выручка плюс деньги, которые компания получила от прочей деятельности (например, от инвестиций);
- прибыль — сумма, которая осталась у хозяина бизнеса после вычета расходов из дохода.
Петя — владелец цветочного магазина. Свежие цветы он любит с детства, а вот собственный бизнес появился недавно. Петя много работал и накопил 500 000 рублей, чтобы снять помещение и открыть небольшой павильон с растениями.
Наш герой любит собирать букеты и ухаживать за цветами, но он совершенно не разбирается в бизнесе. Поэтому, чтобы не уйти в минус, ему нужно видеть реальную картину дел, в том числе считать рентабельность.
Самый простой способ узнать рентабельность бизнеса — разделить прибыть на выручку. Однако эти данные дадут вам только общее понимание дел. Существуют более подробные формулы для расчета эффективности работы, по которым можно определить наиболее выгодное направление в бизнесе.
Формула расчета рентабельности
Посчитать рентабельность предприятия можно по нескольким видам прибыли:
- валовой,
- маржинальной,
- операционной,
- чистой.
Рентабельность по валовой прибыли покажет, правильное ли направление вы выбрали. Она отражает разницу между выручкой и расходами на товар.
Например, Петя любит леукоспермум — это тропический яркий цветок с лепестками-крючками, и считает, что розы — слишком банально. В начале своего пути герой истории опрометчиво закупил много необычных цветов, вместо привычных всем роз. Петя решил, что клиенты оценят его креатив.
Но покупатели в основном брали розы, а леукоспермумы завяли. В итоге Петя потерял деньги из-за неверно выбранного направления.
Рентабельность по валовой прибыли = (валовая прибыль : выручка) х 100%
Петя понял свою ошибку, изменил стратегию и стал продавать ассортимент по запросу покупателей.
В мае он продал розы на 190 000 рублей, а на расходные материалы (цветы, упаковку, канцелярию), зарплату помощнику и аренду потратил еще 80 000 ₽.
Валовая эффективность павильона за месяц составила 110 000 рублей. Получается, что его рентабельность — (80 000 : 190 000) х 100% = 42%.
Петя решил увеличить доход и добавил к списку услуг свадебный декор: создание цветочных арок, украшение подиума, сервировка столов и многое другое.
Летом начался сезон праздников, и в июне Петя продал услуг на 700 000 рублей (плюс выручка с букетов 450 000 ₽). Расходы составили 400 000 рублей, поскольку предпринимателю пришлось взять помощника и закупить больше цветов.
С картой «Халва» легко планировать расходы и переживать ситуации, когда деньги понадобились срочно. Оформите рассрочку и разбейте платеж на несколько частей. А в конце месяца банк начислит кешбэк и процент на остаток по счету.
Чтобы понять, в каком направлении выстраивать бизнес дальше, герою необходимо узнать выгоду каждой услуги.
Букеты
Свадебный декор
Выручка
Валовый показатель
Рентабельность
Петя понял, что выгодно развивать направление свадебного декора, но в несезон его доход сильно упадет. Ему придется изучить другие направления и спрос потребителя, чтобы найти выход из ситуации.
Рентабельность по маржинальной прибыли помогает понять эффективность переменных издержек, то есть сколько вы тратите на закупку сырья и можно ли на этом сэкономить.
Посчитать ее просто: нужно вычесть из выручки от продажи товара затраты на его производство (в случае Пети это стоимость цветов у поставщиков, бумаги и коробок для упаковки, канцелярии и т. д.)
Рентабельность по маржинальной прибыли = (маржинальная прибыль : выручка) х 100%
В июне эффективность цветочного магазина Пети по маржинальной прибыли составила 30%, а в сентябре 20%. Значит, осенью увеличились переменные расходы. Сезон закончился, на улице стало прохладнее, и поставщики больше не могут выращивать цветы на улице. Обслуживание питомника подорожало, поэтому цены на растения выросли.
Как вариант, герой истории может поискать других поставщиков, чтобы сэкономить на закупках, или найти новое выгодное направление в холодное время года.
Улучшить финансовое положение компании можно, проанализировав, насколько эффективно вы тратите ресурсы. Может быть нужно оптимизировать работу сотрудников или найти сырье дешевле? Оценить все это поможет рентабельность продаж по операционной прибыли .
Это выручка компании после вычета всех расходов, связанных с ее деятельностью (в том числе административных и коммерческих).
Рентабельность по операционной прибыли = (операционная прибыль : выручка) х 100%
Выручка Пети в цветочном магазине за месяц составила 300 000 рублей, себестоимость товара — 90 000 ₽ (наценка на букет в среднем 75%), коммерческие расходы (раздача флаеров на улице, рекламные баннеры и т. д.) — 10 000 ₽, административные (зарплата сотрудникам и аренда) — 60 000 ₽. Итого операционная прибыль составила 140 000 ₽.
Выгода от продаж по этому параметру: (140 000 : 300 000) х 100% = 46%. В таком темпе Петя окупит свой бизнес за четыре месяца.
Понять эффективность бизнеса также поможет формула расчета рентабельности по чистой прибыли . Это те деньги, которые заработал предприниматель и оставил себе после вычета всех обязательных расходов.
Рентабельность по чистой прибыли = (чистая прибыль : выручка) х 100%
Представим, что цветочный магазин Пети заработал за месяц 670 000 рублей, из них 100 000 — «чистыми». Тогда эффективность компании составит: (100 000 : 670 000) х 100% = 15%.
Что считать хорошим показателем
Для понимания реальной прибыли бизнеса нужно знать, что считается хорошим показателем успеха. Например, 5% и менее — плохие цифры. Они говорят о том, что вы тратите слишком много денег на переменные издержки.
В таком случае нужно оценить работу своего предприятия и понять, что продается лучше всего, а на чем реально сэкономить. Можно сделать это самому или нанять специалиста, который все посчитает, изучит и предложит решение проблемы.
Оформите кредит для бизнеса в Совкомбанке на любые цели. Деньги можно потратить не только на аренду помещения, закупку сырья, но и оплату специалиста, который поможет вашему бизнесу выйти на новый уровень дохода. Мы предлагаем комфортные программы кредитования и ставку по процентам. Подайте заявку онлайн.
Если вам нужно взять кредит на развитие бизнеса, покупку квартиры, авто или просто на личные цели, то вы всегда найдете выгодное решение в Совкомбанке. Мы выдаем кредиты до 5 млн рублей на срок до пяти лет, а комфортный ежемесячный платеж вы можете рассчитать на нашем кредитном калькуляторе.
Показатель от 5 до 20% считается средним. Если ваша рентабельность в этих пределах, значит, компания работает эффективно и приносит стабильный доход.
Значения от 20 до 30% и выше говорят о том, что вы успешный бизнесмен с хорошим ростом прибыли. И у вас есть чему поучиться.
Зная порог можно понять, как и куда двигаться дальше. Например, если дела у Пети пойдут очень хорошо, он сможет открыть еще один магазин или даже сеть. И, напротив, если бизнес будет приносить убытки, формула порога подскажет, как не работать в минус.
Порог рентабельности = (постоянные расходы : маржинальность) х 100%
Постоянный расходы — это затраты компании независимо от продаж. Например, Пете нужно каждый месяц платить за аренду павильона, свет, воду, электричество, зарплату сотрудникам. Эти расходы есть всегда.
Маржинальность — эти цифры показывают, сколько процентов от выручки остается после переменных расходов (оплаты сырья, транспорта и т. д.). Чтобы узнать маржу, нужно вычесть из выручки переменные расходы.
Маржинальность = ((Выручка — Переменные расходы) : Выручка) х 100%
Итак, Петя посчитал все доходы и расходы за месяц, чтобы узнать порог успешности бизнеса. Его выручка составила 550 000 рублей, переменные расходы — 300 000 ₽. Маржинальность компании получилась: ((550 000 — 300 000) : 550 000) х 100% = 45%
Что такое маржа и как ее рассчитать
Аренда павильона в месяц обходится в 10 000 рублей, на зарплату сотруднику уходит 20 000 ₽, оплату воды, света и электричества — еще 5000 ₽. Итого ежемесячные обязательные траты составили 35 000 рублей.
Порог Пети: (35 000 : 45%) х 100% = 77 777 рублей. Получается, чтобы бизнес героя приносил ему выгоду и покрывал расходы, нужно ежемесячно зарабатывать «чистыми» минимум 77 777 рублей.
Нужно выделить еще одно важное понятие для бизнеса — точка безубыточности. Она отражает уровень продаж, при котором прибыль равна нулю. Хороший показатель — когда бизнес преодолевает точку безубыточности к 10 дню месяца.
Анализ результатов расчетов
Быть предпринимателем сложно, особенно начинающим. До открытия первого павильона у Пети не было опыта и денег на оплату специалистов. Поэтому первое время он был 5 в 1: предпринимателем, продавцом, бухгалтером, уборщиком и доставщиком.
Чтобы отслеживать успехи магазина и понимать, куда двигаться дальше, необходимо внимательно следить за финансовыми показателями.
Петя записывал все доходы и расходы, а в конце месяца сел за сложные подсчеты. Когда он понял, что какие-то показатели его не устраивают (например, чистая прибыль), он обратился к более детальным формулам. И так понял, какие сферы проседают.
Это помогло увидеть реальную картину дел и понять, где он терял деньги, а какие направления, напротив, приносили наибольшую прибыль.
Поэтому важно не только сохранять все чеки, записывать расходы и доходы, вести бухгалтерский учет, но и разбираться в формулах.
Надеемся, пример Пети и его цветочного магазина поможет вам на сложном пути предпринимателя. Доходы и расходы его бизнеса были придуманы для наглядного примера.
Что показывает точка безубыточности и по каким формулам её рассчитывать
Точка безубыточности — один из основных показателей, с помощью которых управляют финансовым состоянием бизнеса. В материале мы расскажем главное о точке безубыточности и покажем, как её рассчитать.
-
точка безубыточности и зачем её рассчитывают
- Какие показатели нужны для расчёта рассчитывают точку безубыточности
- Как рассчитать точку безубыточности в натуральном выражении
- Как рассчитать точку безубыточности в денежных единицах
- Как построить график точки безубыточности об управлении финансами в бизнесе
Что такое точка безубыточности и для чего её рассчитывать
Точка безубыточности — минимальная выручка, при которой бизнес полностью покрывает свои расходы.
Если компания достигла точки безубыточности — значит, она отработала «в ноль» и её доходы равны расходам. Всё, что она заработает сверх этой точки, станет её прибылью.
По-другому точку безубыточности могут называть порогом или точкой рентабельности, критической точкой продаж, безубыточным объёмом производства, точкой нулевой прибыли или ценой безубыточности.
Компании могут использовать эти показатели:
- чтобы определить минимальный объём продаж — сколько товаров или услуг нужно произвести и продать, чтобы не уйти в убыток;
- чтобы определить оптимальную цену товаров и услуг;
- чтобы определить, когда окупится проект — когда полученные доходы станут больше расходов;
- чтобы проанализировать финансовое состояние бизнеса — отследить, как меняется точка безубыточности, и принять меры, чтобы достичь её быстрее. Например, оптимизировать затраты или повысить цены на товары и услуги.
Также расчёт точки безубыточности могут запросить внешние эксперты — например, инвесторы или кредиторы. По ней они оценивают эффективность работы компании. Чем дальше фактические показатели бизнеса «оторвались» от точки безубыточности, тем бизнес стабильнее и платёжеспособнее.
Какие показатели нужны для расчёта точки безубыточности
Для расчёта точки безубыточности понадобятся значения:
- выручки;
- постоянных затрат;
- переменных затрат;
- цены единицы товара или услуги.
Выручка — все деньги, которые бизнес заработал от продажи своих товаров или услуг. Чтобы её рассчитать, нужно цену товаров или услуг умножить на объём продаж.
Постоянные затраты — затраты на производство, которые не зависят от объёма товаров или услуг. Это, например, зарплаты сотрудникам, налоги, стоимость аренды, кредиты, коммунальные платежи.
Переменные затраты — затраты производства, которые напрямую зависят от объёма товаров или услуг. Это, например, расходы на покупку сырья и материалов, доставку, транспортные расходы, консультационные услуги. Чем больше объём производства или продаж, тем больше переменные затраты.
Формулы для расчёта точки безубыточности
Точку безубыточности рассчитывают в денежных единицах или в натуральном выражении — например, в количестве товаров или услуг: штуках, килограммах, количестве сделок и так далее.
Точку безубыточности в натуральном выражении рассчитывают компании, которые продают один товар или услугу. По этому показателю они понимают, сколько товаров и услуг нужно продать, чтобы покрыть все затраты. Вот формула для расчёта:
Точка безубыточности (в натуральном выражении) = Постоянные затраты / (Цена единицы товара или услуги − Переменные затраты на единицу товара или услуги)
Точку безубыточности в денежном выражении рассчитывают, если бизнес производит или продаёт несколько товаров и услуг. По этому показателю понимают, товары и услуги на какую сумму нужно продать, чтобы покрыть все затраты. Вот формула:
Точка безубыточности (в денежном выражении) = Постоянные затраты / (Выручка − Переменные затраты) × Выручка
В следующих разделах показываем на примерах, как рассчитать точку безубыточности в натуральном выражении и в деньгах.
Пример расчёта точки безубыточности в натуральном выражении
Предположим, индивидуальный предприниматель продаёт рюкзаки ручной работы. Рассчитаем для его бизнеса точку безубыточности — сколько рюкзаков нужно продать, чтобы покрыть постоянные и переменные затраты на их производство.
| Цена одного рюкзака | 7000 рублей |
| Стоимость материалов на один рюкзак | 3000 рублей |
| Стоимость доставки одного рюкзака | 300 рублей |
| Коммунальные услуги и связь, в месяц | 5000 рублей |
| Реклама в соцсетях, в месяц | 3000 рублей |
- Рассчитаем постоянные затраты. К ним относятся коммунальные услуги, связь и реклама в соцсетях: 5000 рублей + 3000 рублей = 8000 рублей.
- Рассчитаем переменные затраты на единицу товара. К ним относятся стоимость материалов и стоимость доставки: 3000 рублей + 300 рублей = 3300 рублей.
- Рассчитаем точку безубыточности в натуральном выражении. Точка безубыточности = Постоянные затраты / (Цена единицы товара − Переменные затраты на единицу товара) = 8000 рублей / (7000 рублей − 3300 рублей) = 2,1.
Если округлить, предпринимателю нужно шить и продавать два рюкзака в месяц, чтобы покрыть постоянные и переменные расходы, — в этом случае его прибыль будет равна нулю. Если у него купят больше двух рюкзаков, он начнёт получать прибыль.
Пример расчёта точки безубыточности в денежных единицах
Предположим, что предприниматель шьёт и продаёт не только рюкзаки, но и сумки. В этом случае нет смысла рассчитывать точку безубыточности для каждого товара в отдельности.
Рассчитаем точку безубыточности в денежном выражении — на какую сумму предпринимателю нужно продать сумки и рюкзаки, чтобы покрыть все затраты на их пошив.
| | Один рюкзак | Одна сумка |
|---|---|---|
| Цена | 7000 рублей | 9000 рублей |
| Прогнозный объём продаж | 7 | 5 |
| Стоимость материалов | 3000 рублей | 4000 рублей |
| Стоимость доставки | 300 рублей | 300 рублей |
Затраты на коммунальные услуги, связь и рекламу в соцсетях не изменились. Прогнозный объём продаж нужно знать, чтобы понять, какой будет общая выручка и общие переменные затраты.
- Рассчитаем общую выручку. Для этого умножим цену товаров на их прогнозный объём продаж: (7000 рублей × 7) + (9000 рублей × 5) = 94 000 рублей.
- Рассчитаем постоянные затраты. К ним относятся коммунальные услуги, связь и реклама в соцсетях: 5000 рублей + 3000 рублей = 8000 рублей.
- Рассчитаем переменные затраты для всего объёма продаж. К ним относятся стоимость материалов и стоимость доставки, умноженные на прогнозный объём продаж: (3000 рублей + 300 рублей) × 7 + (4000 рублей + 300 рублей) × 5 = 23 100 рублей + 21 500 рублей = 44 600 рублей.
- Рассчитаем точку безубыточности в денежном выражении. Точка безубыточности (в деньгах) = Постоянные затраты / (Выручка − Переменные затраты) × Выручка = 8000 рублей / (94 000 рублей − 44 600 рублей) × 94 000 рублей = 15 223 рубля.
Таким образом, предпринимателю нужно продать сумок и рюкзаков на 15 223 рубля, чтобы покрыть все затраты. Сумма, которую он получит сверх этого, станет его прибылью.
График точки безубыточности
Для наглядности можно визуализировать точку безубыточности с помощью графика.
Для этого по вертикальной оси отмечают выручку и затраты бизнеса в денежном выражении. По горизонтальной — объём продаж в натуральном выражении или в деньгах, в зависимости от того, какую точку безубыточности нужно показать.
Точка безубыточности — пересечение линий общих расходов и выручки. Область, которая образуется до этой точки (красная на графике), считается областью убытка. Область после точки (зелёная на графике) — областью прибыли.
Что такое рентабельность продаж: формулы и примеры расчета
Когда расходы растут быстрее, чем прибыль от продаж, бизнес может прогореть. Чтобы этого не допустить, необходимо следить за показателем рентабельности.
Рентабельность продаж (ROS) — это доля чистой прибыли от всей выручки. Если ROS растет, значит компания все делает правильно и ничего менять не надо. Если падает, надо менять бизнес-процессы и следить за расходами, иначе не избежать финансовых проблем.
Зачем следить за показателем рентабельности продаж
Иногда неочевидно, работает ли компания в плюс. Рентабельность помогает контролировать развитие бизнеса. Например, выручка, чистая прибыль и рентабельность компании за три месяца выглядит так:
| Июнь | Июль | Август | |
| Выручка | 75 000 | 187 500 | 600 000 |
| Чистая прибыль | 22 500 | 30 000 | 72 000 |
| Рентабельность | 30% | 16% | 12% |
Если смотреть только на выручку и чистую прибыль, складывается впечатление, что бизнес доходный. Но падающая рентабельность показывает, что компания каждый месяц зарабатывает все меньше. Чтобы это изменить, надо пересмотреть издержки, расходы, складские запасы и ценовую политику.
Еще расчет рентабельности полезен, когда нужно:
- Взять кредит на развитие бизнеса. Если бизнес нерентабельный, кредитная нагрузка может привести к банкротству.
- Привлечь инвесторов. Рентабельный бизнес притягивает высокие вложения.
- Принять решения о покупке нового оборудования. Если рентабельность упала, покупка может усугубить финансовые проблемы. Возможно, стоит отложить ее на другой период.
- Реструктуризировать кредиты. Показатель рентабельности может потребовать банк.
Какая бывает и как рассчитать рентабельность продаж
По валовой прибыли
Такая рентабельность показывает разницу между выручкой и себестоимостью товара с учетом прямых расходов — закупку, доставку, зарплаты сотрудникам.
(Валовая прибыль / Выручка х 100% = Маржинальность
Помогает оценить эффективность направления бизнеса, отдельного филиала или сетевого магазина.
По маржинальной прибыли
Показывает, как бизнес справляется с переменными затратами.
Маржинальная прибыль / Выручка х 100% = Рентабельность продаж
Если рентабельность с каждым месяцем все ниже, значит компания не справляется с переменными затратами. Возможно, поставщик товара поднял оптовые цены и нужно искать нового. Или уменьшить премии. Либо заключить договор с более дешевой курьерской службой доставки готовой продукции.
По операционной прибыли
Показатель нужен, чтобы понять, эффективно ли бизнес управляет ресурсами.
Такая рентабельность продаж считается по формуле:
Операционная прибыль / Выручка х 100% = Рентабельность продаж
Чтобы узнать операционную прибыль, из выручки нужно вычесть все переменные и постоянные затраты.
Когда показатель падает, бизнесу нужно больше ресурсов, чтобы зарабатывать. Если растет — в компании принимаются правильные управленческие решения, а ее доходы будут увеличиваться.
По чистой прибыли
Показывает, сколько зарабатывает компания после уплаты налогов, кредитов, аренды и прочего.
Чистая прибыль / Выручка х 100% = Рентабельность продаж
Если показатель падает, можно попробовать оптимизировать расходы на маркетинг, найти налоговые льготы или сократить расходы на производство.
Рассмотрим на примере, как рассчитать рентабельность бизнеса за два года.
Предположим, бизнесу необходимо понять, улучшилась ли деятельность компании или нет. Вот данные:
| 2020 год | 2021 год | |
| Выручка | 4 500 000 | 5 500 000 |
| Чистая прибыль | 750 000 | 900 000 |
Считаем рентабельность за каждый год:
ROS (2020) = 750000 / 4500000 х 100% = 16,7%
ROS (2021) = 900000 / 5500000 х 100% = 16,4%
А дальше — разницу за период:
ROS = ROS (2021) — ROS (2020) = 16,4% — 16,7% = -0,3%
Считаем рентабельность за каждый год:
ROS (2020) = 750000 / 4500000 х 100% = 16,7%
ROS (2021) = 900000 / 5500000 х 100% = 16,4%
А дальше — разницу за период:
ROS = ROS (2021) — ROS (2020) = 16,4% — 16,7% = -0,3%
Для расчета рентабельности можно организовать учет расходов по сделкам в Битрикс24. Система сохраняет всю историю расходов, где скрыть, удалить или потерять какие-либо действия невозможно. С помощью отчетов в Битриксе вы сможете получать полную информацию о реальной прибыли и расходах по всем сделкам компании, контролировать рентабельность каждого проекта и своевременно принимать решения. Помимо этого, Битрикс24 возьмет на себя рутинную работу — заполнит договоры, счета, товарные накладные, акты. Экономьте время и уделяйте больше внимания стратегическим задачам.
Зачем и как рассчитывать порог рентабельности
Порог рентабельности — это минимальный размер выручки, при которой компания покрывает все расходы и не уходит в минус, но еще не зарабатывает прибыль. Порог рентабельности иногда называют точкой безубыточности. Вся выручка сверху будет формировать прибыль.
Формула расчета для порога рентабельности продаж:
Постоянные расходы / маржинальность х 100%
Маржинальность показывает, сколько выручки остается после вычета из нее переменных расходов. Считается так:
( Выручка — Переменные расходы) / Выручка х 100% = Маржинальность
Порог рентабельности помогает формировать цены, ассортимент товаров. Он помогает понять, сколько надо продавать, чтобы компания была финансово стабильна.
Как правильно анализировать рентабельность продаж
Когда рентабельность посчитана, нужно изучить, как она меняется в периоде. Можно анализировать динамику показателя ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.
Если показатели низкие
-
Если рентабельность падает
Необходимо пересмотреть стратегию и тактику продаж: убрать из ассортимента неприбыльные позиции, делать меньше скидок, изучить, какие затраты есть на производстве.
Иногда низкая рентабельность — следствие осознанной стратегии. Компания снижает цены, чтобы потеснить конкурентов и привлечь клиентов, и некоторое время работает в минус.
Вероятно, у компании слишком большие непроизводственные расходы. Нужно изучить, сколько средств уходит на командировки руководителей, содержания офиса, сколько теряется при неправильной транспортировке и хранении товара.
Если показатели высокие
-
Рентабельность растет, увеличивается выручка, а затраты на производство увеличиваются незначительно
Менять ничего не надо, все хорошо. Компания наращивает объемы производств, ассортимент товара расширяется. Увеличить темп роста можно, подняв цены.
Может быть из-за резкого поднятия цен. Покупатели не готовы брать по такой цене и уходят к конкурентам. Надо заняться ценовой политикой и ассортиментом: снизить цену на какие-то позиции, добавить новые, отказаться от слишком дорогих.
Ничего менять не надо. Это устойчивое состояние бизнеса: цены выбраны правильно, производство налажено.
Какая рентабельность продаж считается нормальной
Средние показатели выглядят так:
- 1-5% — низкая рентабельность;
- 5-20% — средняя рентабельность, компания работает стабильно;
- 20-30% — высокая рентабельность, бизнес сверхприбыльный.
На эти цифры не стоит ориентироваться каждой компании. Рентабельность зависит от ниши бизнеса, ассортимента, сезонности и региона, в котором продается товар.
Лучше сравнивать рентабельность внутри компании за определенные промежутки времени, либо с конкурентами. При этом стоит помнить, что компании с более широкой линейкой товара имеют рентабельность ниже, чем компании с узкой.
Как повысить рентабельность продаж
Следить за скидками
Скидки должны быть не стихийными, а результатом стратегии. Например, если запускается акция для привлечения новых клиентов. После завершения акции рассчитывают, получилось ли привлечь столько клиентов, сколько планировалось.
Улучшать воронку продаж
Воронка продаж помогает понять, как приходит клиент. Если на каком-то этапе воронка недоработана, компания теряет заявки и меньше продает.
Повышать средний чек
Легче продать тому, кто уже покупает, чем тратить деньги на привлечение нового клиента. Но чтобы это работало, менеджеры должны понимать потребности клиентов и предлагать сопутствующий товар.
Чтобы добавить в чек дополнительные позиции, при продаже ноутбука менеджер может предложить, к примеру, салфетки для экрана и сумку-чехол. Также стараться переключать клиентов на товары подороже, например, клиенту-геймеру предложить игровой ноутбук.
Контролировать расходы
Чтобы их снизить, можно отказаться от того, что поможет сэкономить, но без потери качества товара. Допустим, отказаться от рекламы, снять офис подешевле, найти новых поставщиков с ценами ниже.
Мотивировать персонал
Чтобы менеджеры продавали больше, нужно выстроить систему бонусов и премий. Например, бонусы могут зависеть от выполнения плана прибыльности продаж. А за продажу дорогих категорий товара бонусы можно увеличивать.
Улучшить сервис
Сервис помогает усилить ценность товара без изменения цены. Вот некоторые приемы, которые помогут улучшить сервис:
- бесплатная доставка;
- сайт для оформления заказа с личным кабинетом или мобильное приложение;
- круглосуточная техническая поддержка;
- быстрая обработка заказов.
Анализировать конкурентов и тенденции рынка
Это нужно, чтобы вовремя реагировать на изменение спроса. А также применять у себя успешные инструменты, которые уже опробовали конкуренты.
Точка безубыточности
В Unisender есть все для рассылок: можно создавать и отправлять клиентам письма и SMS, настроить чат-бота и делать рассылки в Telegram и даже собрать простой лендинг для пополнения базы контактов.
Точка безубыточности — это объём продаж товаров или услуг, при котором доход компании равен ее затратам. Проще говоря, всю полученную выручку собственник (или руководитель) расходует на бизнес — аренду помещений, зарплату, приобретение сырья.
Встречается еще один синонимичный термин — порог рентабельности.
Точка безубыточности зависит от расходов, объёма производства товаров и полученных от их реализации денег. Задача эффективного предпринимателя — пройти порог рентабельности как можно быстрее. Неспособность достичь точки безубыточности в разумные сроки может привести к неудаче в бизнесе.
Точка безубыточности не является фиксированным показателем и может меняться по мере изменения расходов и доходов. Бизнесу важно регулярно анализировать свою точку безубыточности, чтобы убедиться, что он функционирует эффективно и прибыльно.
Не стоит путать точку безубыточности с точкой окупаемости. Первая — соотношение текущих расходов и доходов. Вторая означает завершение периода, когда стартап возвращает инвестору все вложенные деньги.
Для чего нужно рассчитывать точку безубыточности
Определение точки безубыточности необходимо для понимания целого ряда бизнес-процессов как руководству компании, так и внешним экспертам.
Внутренние аналитики используют методику расчета точки безубыточности для:
- определения минимального объёма продаж, при котором предприятие начнет приносить прибыль;
- оптимальной себестоимости товаров при существующих ценах;
- обоснованного изменения ценовой политики.
Расчет точки безубыточности необходим инвесторам и кредиторам для оценки компании. Отрыв бизнеса от точки безубыточности повышает его стабильность. Благодаря этой информации можно выяснить скорость развития предприятия (насколько быстро бизнес прошел порог рентабельности), его платежеспособность и устойчивость.
Величина отрыва от точки безубыточности называется запасом финансовой прочности. Данный показатель рассчитывается по формуле:
ЗФП = (объём продаж — точка безубыточности в стоимостном выражении) / объём продаж
Оптимальным значением является ЗФП от 0,5.
Точкой безубыточности может интересоваться государство, если речь идет о крупном бюджетообразующем предприятии.
Формула для расчета точки безубыточности
Момент пересечения порога рентабельности можно определить с помощью формул. Одна позволяет узнать объём продаж, при котором предприятие выходит в ноль, вторая — высчитать этот показатель в денежном выражении.
BEP (нат) = TFC / (P — AVC)
BEP (нат) = BEP (нат) * P
В указанных формулах BEP (break-even point) — это и есть точка безубыточности.
Показатели, которые необходимы для расчета:
- Постоянные расходы, TFC (total fixed cost), рассчитываются за месяц работы предприятия. Сюда входят аренда помещений, зарплата персоналу, коммунальные услуги, услуги связи и интернета, фиксированные налоговые отчисления. Постоянные затраты не зависят от объёма продаж.
- Переменные расходы на единицу продукции, AVC (average variable cost). Называются так, потому что меняются в зависимости от объема произведенных и проданных товаров/услуг. Это затраты на сырье, сдельную оплату за выполненную работу, транспортные услуги.
- Цена реализации одного товара покупателю, P (price). Если производитель работает с линейкой товаров различной стоимости, высчитывается средняя цена.
Пример расчета точки безубыточности
Рассчитаем точку безубыточности для фабрики, которая производит обувь.
На фабрике делают обувь, которую продают по цене 20 долларов. Это наш Р (price).
Ежемесячно завод оплачивает аренду цехов и офисов (300 $), коммунальные услуги (100 $), зарплату офисному персоналу (200 $), рекламу (200 $). Итого: 800 $. Это TFC, или постоянные расходы.
На изготовление одной пары обуви тратится 8 $ на материалы и 7 $ на оплату мастеру. Получаем AVC (переменные расходы) для одной единицы товара 15 $.
Для вычисления точки безубыточности в натуральном эквиваленте (в парах обуви) сумму постоянных расходов (TFC) разделим на стоимость единицы товара (Р) минус расходы на ее изготовление (AVC).
BEP (нат) = TFC / (Р — AVC)
BEP (нат) = 800 / (20 — 15) = 160 пар обуви/месяц
Столько пар обуви нужно продавать предприятию при текущих затратах, чтобы выйти в ноль. Если объём продаж будет выше, фабрика начнет приносить прибыль.
Теперь мы можем рассчитать точку безубыточности в деньгах. Для этого полученное количество пар обуви умножим на среднюю цену.
BEP (денеж) = BEP (нат) * Р
BEP (денеж) = 160*20 = 3200 $
Мы получили размер выручки, при которой компания достигает порога рентабельности.
Таблица параметров и значений для расчета точки безубыточности
Конечно, наш пример довольно упрощен: мы не учитывали налоги, амортизационные отчисления, покупку канцелярии и прочее. Но теперь вы знаете, как работает формула, и сможете самостоятельно рассчитать все свои показатели.
Для быстрого расчёта точки безубыточности можно использовать инструмент «Подбор параметра» в Excel .
Предложенная методика поможет определить точку безубыточности и для бизнеса, который не изготавливает товары, а продает их (магазин) или оказывает услуги (парикмахерская). Для магазина объём производства заменяется на объем продаж, а для сервисной отрасли единица товара заменяется на одну услугу.
График точки безубыточности
Визуализировать точку безубыточности можно с помощью графика.
График расчета точки безубыточности
По вертикальной оси графика отмеряются затраты и доходы в денежном выражении, а по горизонтальной — объём производства/продаж. Временной шкалы здесь нет. Шаг в 20 единиц и 1000 $ выбран для удобства. Для каждого предприятия он будет индивидуальным. Крупный завод может наращивать объемы тысячами и считать прибыль в миллионах, для маленького бизнеса этот показатель намного меньше.
Постоянные расходы (красная линия). В нашем примере постоянные расходы составляют 800 $. Они не меняются при изменении объема производства, поэтому рисуем горизонтальную линию.
Переменные расходы на единицу товара (оранжевая линия). Чтобы нарисовать эту линию, отметим три точки на графике. Первая находится в позиции 0. Вторую рассчитаем для 20 единиц товара, умножив эту цифру на количество переменных затрат для одной пары обуви (в нашем примере это 15 $):
Третья точка располагается на отметке 40 единиц. Умножим 40 на 15 $ и получим сумму 600 $:
Общие расходы (сиреневая линия). Чтобы найти сумму общих издержек, переменные затраты умножим на объём производства в натуральном выражении (Q) и прибавим постоянные затраты.
При объеме производства 20 пар общие затраты составляют 1100 долларов:
800 + (15*20) = 1100 $
При объёме 40 пар эта цифра составит 1400 долларов:
800 + (15*40) = 1400 $
Сиреневая линия начинается с позиции 800 $, поскольку постоянные издержки необходимо выплачивать, даже если предприятие ничего не производит.
Выручка (зеленая линия). Чтобы нарисовать линию, рассчитаем выручку для 20 и 40 пар. Умножим среднюю цену одного товара (в нашем примере это 20 $) на количество произведенной продукции:
Проанализируем полученный график. Обратите внимание, что при объеме производства 20 единиц общие расходы (1100 $) значительно превышают выручку (400 $). В этот момент бизнес несет убытки в 700 $. Но с ростом объёма производимой продукции разрыв сокращается и сходит на нет в точке безубыточности. После достижения этого порога начинается зона прибыльности, к которой и стремится каждый предприниматель.
График точки безубыточности является важнейшей метрикой для предпринимателя, поскольку помогает определить минимальный объем продаж или производства, необходимый для покрытия всех издержек на ведение бизнеса и начала получения прибыли. Он дает подсказки, какие шаги нужно совершить, чтобы быстрее оказаться в зоне прибыльности: ускорить наращивание товарооборота, сбалансировать расходы и доходы, оптимизировать процессы для сокращения затрат на производство.