Модели работы маркетплейсов: что такое FBO и FBS, по каким критериям выбирать и что учесть предпринимателю
При регистрации на маркетплейсе в качестве продавца нужно решить, на чьей стороне будет обработка заказов и их доставка покупателям. Заходишь в группы, чтобы изучить опыт бывалых, и волосы дыбом: то люди месяцами вызволяют собственный непроданный товар со склада, то лишаются части партии по непонятной причине, то пустые коробки в возвратах получают. Выходит, если хочешь сделать хорошо, надо делать самому? Не спешите, всё не так однозначно. На практике у каждой модели работы маркетплейсов есть как сильные, так и слабые стороны.
Мы изучили руководства самых популярных площадок, расспросили своих клиентов, которые с ними сотрудничают, и предельно просто пояснили, что к чему. Прочтите эту статью, чтобы узнать:
Тема раскрыта на примере маркетплейсов, но материал пригодится и владельцам интернет-магазинов. В этом случае в схеме FBO будет фигурировать специализированная компания — фулфилмент-оператор
Какие модели работы маркетплейсов существуют
Если хотите торговать на Ozon, Wildberries, AliExpress, «Яндекс.Маркете» или другой площадке, начните с выбора схемы работы. Есть две возможности:
- Продажа со склада маркетплейса. Ее называют FBO — Fulfillment by Operator (фулфилмент на стороне оператора).
- Работа с маркетплейсами со своего склада. Это FBS — Fulfillment by Seller (фулфилмент на стороне продавца).
Фулфилмент — это комплекс мероприятий, включающий:
- хранение товара;
- комплектацию и упаковку заказов;
- обработку возвратов и невыкупов.
Проще говоря, это всё, что происходит между подтверждением заказа и моментом, когда покупатель получит посылку. Плюс действия в случае отказа клиента от товара.
Давайте разберем плюсы, минусы и «подводные камни» каждой модели работы маркетплейсов.
Работа с маркетплейсами со своего склада: преимущества, недостатки и особенности
Модель работы FBS (Fulfillment by Seller) подразумевает, что вы храните товар у себя, формируете заказы, упаковываете их и передаете маркетплейсу либо курьерской службе для доставки покупателю. Возвраты и невыкупы тоже обрабатываете самостоятельно.
«Яндекс.Маркет» предлагает 2 разновидности этой модели:
- FBS (Fulfillment by Seller) — заказы формируете вы, а доставляет маркетплейс.
- DBS (Delivery by Seller) — вы отвечаете также за доставку заказа покупателю: своими силами или посредством курьерской службы.
У Ozon подход аналогичный: можете выбрать FBS, чтобы использовать службу доставки маркетплейса, или RFBS, если хотите доставлять заказы самостоятельно.
Плюсы работы с маркетплейсами со своего склада:
- Вы полностью контролируете процесс: знаете, где товар находится в любой момент, отслеживаете остатки.
- Не нужно оплачивать услуги маркетплейса по хранению товара и формированию посылок.
Минусов у работы с маркетплейсами со своего склада больше:
- Скорость масштабирования бизнеса привязана к вашей системе логистики. Чтобы успевать обрабатывать растущее количество заказов или выйти на новый рынок, придется увеличивать складские площади и нанимать сотрудников, а это — деньги и потребность в дополнительном контроле. Перестанете справляться — получите волну негатива и понижение магазина в выдаче МП.
- При сотрудничестве с несколькими площадками нужно будет постоянно мониторить заказы в личных кабинетах и при этом не запутаться в остатках. Если окажется, что товара нет в наличии, заказ придется отменить — за это понижают рейтинг магазина, что сказывается на позициях товаров в поисковой выдаче площадки. Эта проблема решается автоматизацией складского учета с помощью сервиса, который можно интегрировать с маркетплейсами.
- У каждого маркетплейса свои требования к упаковке заказов и оформлению этикеток. Их придется соблюдать, что сложно, если площадок несколько.
- Стоимость доставки для вас и покупателей будет выше, чем при сотрудничестве с маркетплейсами, которым курьерские службы дают скидки за объём.
Обобщенный порядок работы по модели FBS выглядит так:
- Регистрируетесь на маркетплейсе, выбираете модель сотрудничества, загружаете товары и устанавливаете цены.
- Покупатель оформляет заказ.
- Маркетплейс передает заказ вам.
- Вы комплектуете товары, упаковываете их в соответствии с требованиями МП и передаете в сортировочный центр, пункт приема заказов или курьеру либо доставляете самостоятельно.
Стандарты оформления заказов, которых должны придерживаться продавцы, выбравшие модель работы FBS, прописаны в руководстве МП для партнеров. Если посылка оформлена не по правилам, ее не примут — придется исправлять недочеты и везти еще раз.
Например, в руководстве Ozon указаны все детали: минимальный и максимальный размер и предельно допустимый вес посылки, требования к упаковке каждой категории товаров, рекомендации по оформлению этикеток.
Требований много — все их важно выполнять, чтобы товары доходили до покупателей без повреждений .
Чтобы этикетки не отклеивались и не портились в процессе транспортировки, маркетплейс рекомендует печатать их на термопринтере или на термотрансферном принтере.
«Яндекс.Маркет» включил в правила фото правильно и неправильно упакованных заказов, что облегчает жизнь продавцам.
Товары должны быть уложены так, чтобы при транспортировке они не перемещались по коробке. В противном случае нет гарантии, что содержимое доедет до покупателя в целости.
Продажа со склада маркетплейса: плюсы, минусы, нюансы
Модель FBO (Fulfillment by Operator) — обобщенное название схемы сотрудничества, при которой вы поставляете партию товара на склад маркетплейса, а всё остальное он берет на себя. Она может называться иначе: например, у «Яндекс.Маркета» это FBY (Fulfillment by Yandex).
Плюсы модели FBO:
- Быстрый старт продаж: не нужно искать помещение, решать кадровые вопросы, разбираться в процессах.
- Услуги маркетплейса обходятся дешевле, чем аренда склада и оплата труда людей, которые будут обрабатывать заказы. Риски тоже ниже: вам не придется, скажем, лично паковать посылки вместо заболевшего или уволившегося сотрудника.
- Вы экономите время: не нужно отслеживать заказы, контролировать остатки товаров и работу сотрудников. Достаточно правильно упаковать товары и доставить партию на склад.
- Можете продавать товары по всей России и даже за рубеж, не заботясь о логистике.
Аутсорсить можно не только обработку заказов, но и бухгалтерский учет! В Фингуру команда из трех бухгалтеров (по первичке, налогам и зарплатам) + персональный ассистент обойдутся вам в десятки раз дешевле, чем содержание штатного специалиста.
Минусы у продажи со склада маркетплейса такие:
- Вы «замораживаете» деньги в товаре, а влиять на продажи не можете. Если окажется, что продукция не пользуется спросом, придется пройти сложную процедуру, чтобы забрать ее и попробовать сбыть по другим каналам.
- Товар может пропасть, и вы не узнаете, что с ним случилось: сотрудник склада присвоил, при оформлении ошиблись или курьерская служба потеряла.
- В ряде случаев собственный товар приходится выкупать: например, если он в процессе оформления возврата был отмечен как неопознанный из-за отсутствия штрих-кода.
Маркетплейсы взимают оплату за хранение товара, сборку и упаковку заказов, их доставку, обработку возвратов. Вот тарифы самых популярных площадок:
Кроме того, есть система штрафов. Например, «Яндекс.Маркет» берет с продавца полную стоимость обработки заказа, если покупатель отменил его после начала комплектации на складе.
Общий порядок действий при работе по модели FBO следующий:
- Регистрируетесь на маркетплейсе и выбираете схему сотрудничества.
- Добавляете каталог товаров с ценами. Обычно кроме возможности загрузки вручную есть опция передачи данных из складской программы по API.
- Добавляете документы на товар: сертификат соответствия, декларацию или отказное письмо. Рекомендуем сделать это, даже если торгуете продукцией, для которой наличие документов необязательно — администрация маркетплейса может запросить их в любой момент.
- Выставляете товары на продажу. Они будут доступны покупателям после проверки модератором.
- Создаете заявку на поставку партии товара, ждете ее одобрения и доставляете продукцию с сопроводительными документами на склад в назначенное время.
Важно учесть два момента:
- Убедиться, что товар можно продавать со склада маркетплейса. Например, на «Яндекс.Маркете» скоропортящимися продуктами разрешено торговать только по модели DBS, также действуют ограничения по габаритам, физическому и объемному весу товара: 120 × 80 × 220 сантиметров, 100 и 150 килограмм соответственно. У Ozon есть списки того, что можно предлагать только при доставке своими силами или с собственного склада.
- Товары должны быть подготовлены к поставке по регламенту маркетплейса, иначе их не примут на склад. Требования детально описаны в памятках для партнеров:
-
, , .
Какую модель работы маркетплейсов выбрать
Как видите, у моделей работы FBS и FBO есть как плюсы, так и минусы. Универсальной схемы не существует, выбирать нужно, опираясь на ваши возможности и планы по развитию.
Вот наши рекомендации для тех, кто находится в одной из трех распространенных ситуаций:
- Если только начинаете бизнес, продажа со склада маркетплейса позволит быстро стартовать. Не придется искать помещение для хранения товара, нанимать людей, обучать их и контролировать работу.
- Чтобы выйти на новые рынки с минимальными затратами, также выбирайте модель FBO. Так вы сможете продавать свой товар по всей России и даже за рубеж без необходимости искать помещение и сотрудников в новом регионе.
- Если у вас есть склад и обученный персонал, вы не первый день на рынке, уверенно себя чувствуете в вопросах логистики и уже автоматизировали складской учет, модель работы FBS позволит выйти на маркетплейсы с минимальными затратами.
У бухгалтерского учета при работе с маркетплейсами есть ряд важных нюансов. Не учтете их — ошибетесь при расчете налога, что приведет к штрафам и разбирательствам с налоговой. Не нужно набивать шишки — доверьтесь нашим бухгалтерам, у которых есть опыт работы с МП.
Свежие статьи про то, как экономить на полезных сервисах и получать удовольствие от ведения бизнеса
После того, как вас зарегистрировали в качестве ИП, информация попала в Единый реестр. Любой желающий (например, потенциальный клиент или поставщик) может заказать выписку и узнать общедоступные данные, такие как: ФИО, адрес регистрации, виды деятельности и т. д.
Многие предприниматели живут одним днем: заработали — потратили, заработали — потратили и так по кругу. В один «прекрасный» день приходят поставщики со счетами, которые нужно срочно оплатить, или наступает крайний срок уплаты налогов, а денег нет. Это называется кассовый разрыв. Решением проблемы обычно становится кредит — теперь наши герои еще и банку должны. Если не начнут отслеживать финансовые показатели эффективности бизнеса и прогнозировать расходы, то скоро обанкротятся и будут распродавать имущество, чтобы отдать долги.
В июле 2021 года начала действовать система прослеживаемости импортных товаров. Новые обязанности появились не только у импортеров, но и у тех, кто покупает у них продукцию для последующей реализации, продает ее, утилизирует или вывозит из России. В новых реквизитах и отчетах легко запутаться — пока за это не штрафуют, но скоро начнут.
FBO или FBS? Разбираемся в чем разница и какую схему работы с маркетплейсом выбрать
FBO означает Fulfilment by Operator, что переводится как «фулфилмент, за который отвечает оператор». FBS означает Fulfilment by Seller, что переводится как «фулфилмент, за который отвечает продавец». Фулфилмент, в свою очередь — это набор логистических операций, выполняемых при упаковке, комплектации, хранении и доставке товаров.
Продавцы, работающие с маркетплейсами, нередко обращаются за услугами FBS-операторов. Такие компании играют роль посредников, они принимают на себя часть работы с заказами. При использовании такой схемы продавцу достаточно доставить товар на склад посредника — все дальнейшие действия возьмёт на себя FBS-оператор. Разумеется, услуги таких компаний — платные, поэтому в финансовом отношении для продавцов наиболее выгодна схема «чистого» FBS.
Разные маркетплейсы нередко используют разные аббревиатуры для обозначения схем работы с ними. Так, на Яндекс.Маркете и Wildberries применяют аббревиатуры FBY и FBW соответственно, каждая из которых по сути означает FBO. На Ozon также применяют аббревиатуру FBO, но расшифровывается она как Fulfilment by Ozon. В СберМегаМаркете применяют название «Витрина+Доставка», которое по сути является идентичным FBS.
Маркетплейс: что это и как с ним заработать
Маркетплейсы приносят огромную прибыль. Возьмем в качестве примеров одни из крупнейших маркетплейсов России, а именно: Goods.ru, Беру, Tmall, Pandao и Joom. По данным Price.ru с 01.01.2018 по 30.09.2018 было получены следующие цифры:
Что касается зарубежных маркетплейсов, то например, Uber оценивается в 120 миллиардов долларов. Учитывая, что у них нет во владении ни одной машины, солидная сумма. У Alibaba Group, одного из крупнейших маркетплейсов мира, нет складов с товарами, однако они являются одними из лидеров по объему розничного оборота в мире, а капитализация компании преодолела отметку в 500 миллиардов долларов.
Что же сделало маркетплейсы такими успешными? Как на них заработать? Разберем в статье.
Что собой представляет маркетплейс?
Бизнес-модель маркетплейса довольно проста. Маркетплейс (интернет-агрегатор) — это площадка-посредник, которая объединяет и демонстрирует товары разных компаний на сайте, а также привлекает потенциальных покупателей.
Характерная особенность большинства маркетплейсов — они не занимаются прямыми продажами, а только предоставляют место для бизнеса, создают и поддерживают поток клиентов.
Маркетплейс отличная возможность масштабировать бизнес. Например, по данным исследования холдинга «Ромир» половина россиян совершают покупки в интернете хотя бы раз в год. При этом увеличение числа интернет-магазинов привело к большей требовательности пользователей к продавцам. Способ и скорость доставки, а также отзывы о компании стали определяющими факторами для выбора поставщика. К тому же от общей аудитории интернет-покупателей половина совершает покупки через смартфон, что также влияет на подбор магазина. И маркетплейсы начинают в этом поле выигрывать, так как способны лучше покрывать покупательский спрос.
Ни один интернет-магазин не способен закрыть столько потребностей сразу, сколько маркетплейс и это одно из главных преимуществ, которое позволяет им быть популярными.
Бизнес-модели в маркетплейсах
В основе каждого маркетплейса лежит одна из трёх базовых моделей.
Обе стороны — физические лица, взаимодействующие на равных. Примером послужит BlaBlaCar, который позволяет водителям находить попутчиков и наоборот.
Например, AliExpress, который собрал в себе множество компаний и их предложений с товаром. При этом здесь можно совершить выгодную покупку не только среднестатистическому покупателю в личных целях, но и предпринимателю, для которого будут специальные условия на опт.
Создание b2b маркетплейса подразумевает взаимодействие компаний друг с другом на взаимовыгодных условиях. Так Booking позволяет напрямую взаимодействовать владельцам отелей с туроператорами, тем самым обеспечивая себя клиентами и скидками.
Отношения с поставщиками
В этом случае есть 3 варианта.
Сбор и объединение
По такому принципу работает Яндекс.Маркет. Площадка не вклинивается в работу поставщиков, а собирает всю возможную информацию о них и проводит между ними сравнения. Таким образом, пользователь может найти варианты, где можно купить товар и у кого, учитывая собственные требования. Преимущество таких площадок в том, что они быстро растут, располагают практически любым товаром, который только можно захотеть и экономят время.
Контракт
Для примера возьмем Qlean, занимающийся уборкой квартир в Москве. Здесь производится тщательный отбор претендентов, состоящий из нескольких этапов отбора, включая проверку службой безопасности и выполнение теста, после чего заключается договор. Следовательно, данный маркетплейс напрямую ответственен за действия тех, кто предоставляет клининговые услуги через них.
Гибрид
К гибридам мы можем отнести «Беру» — маркетплейс от Сбербанка и Яндекса, в котором вы одновременно можете найти множество товара от различных поставщиков и так как «Беру» взял на себе проверку поставщиков и заключил с ними контракт, все вопросы будет решать данный маркетплейс.
Форматы маркетплейсов и их специфика
Вертикальные
Продают товар от нескольких продавцов, они при этом он однотипны. Например ЦИАН, который поможет найти, купить или арендовать квартиру. Или Aviasales, который подберет авиабилеты с максимальной выгодой, учитывая предпочтения.
Горизонтальные
Продают товары из нескольких категорий, но имеют один связующий элемент. Это например, ВТБ Бизнес-Коннект — агрегатор услуг, который позволяет выходить на иностранные маркетплейсы с помощью их платформы. Здесь пользователь получит помощь в подготовке документов и открытии учетной записи в желаемом маркетплейсе, а также удобство обработки заказов с нескольких платформ в одной.
Глобальные
Сюда относим Яндекс.Маркет, Беру, E-katalog, Aliexpress и т.д. Каждый из них предлагает огромный ассортимент товара из множества различных категорий: компьютерная техника, автомобильные масла, коляски и т.д.
Типы маркетплейсов
Исходя из факторов, влияющих на выбор продукта, маркетплейсы условно делятся на 2 типа.
Поисковый
Это маркетплейс с уникальными предложениями, каждый из которых имеет отличия по большинству параметров. Так, например, ЦИАН предлагает не просто снять квартиру, а дает выбрать конкретные варианты типов жилья, месторасположения, даст информацию о том, есть ли мебель, техника и т.д. Квартиры имеют подробные описания и подбираются по множеству фильтров, специфичных именно для недвижимости.
Унифицированный
Этот тип собирает в себе максимально одинаковые предложения, и потому клиент сразу готов работать с любым поставщиком. Например, в Яндекс.Такси от пользователя требуется только адрес и выбор класса авто: эконом или комфорт. Сервис сам займется дальнейшим подбором машины и водителя.
От того, насколько предложение на одну и ту же услугу похоже, зависит ценообразование. Так, например, на сервисе «Всё сдал!», который занимается онлайн-помощью студентам и не только, вы не встретите одинаковых цен на выполнение одной и той же работы. Она постоянно меняется, в зависимости от рейтинга, опыта и любых других причин, которые покажутся решающими. Следовательно, на подобных площадках невозможно создавать жесткую ценовую политику, так как сама специфика услуги имеет много нюансов.
Модели монетизации
Рассмотрим способы монетизации маркетплейса.
Комиссия
Можно брать конкретную сумму, а можно в процентах. Это удобно как владеющим маркетплейсом так и продающим свою продукцию — ведь оплата происходит только после гарантированной сделки. Сложность в том, чтобы обеспечить ценность и удобство маркетплейса, а также постоянный трафик поставщикам, иначе может возникнуть ситуация, когда обе стороны начнут поиск обходных путей для избежания уплаты комиссии.
Кстати, комиссия может взиматься как с продавца так и с покупателя. Например на «Всё сдал!», после того как работа сделана и принята заказчиком, с него берётся фиксированный процент за выполненную работу. А исполнитель отдает процент от суммы при выводе средств.
Freemium
У сервиса есть базовый бесплатный функционал, но за дополнительную плату появляется больше возможностей. Так Avito — интернет-сервис для размещения объявлений, в котором платные объявления имеют свой отдельный блок с пометкой “VIP”. Они ранжируются выше и собирают больше просмотров.
Подписка
Платная подписка дает доступ к уникальному и ограниченному ресурсу. Важно дать что-то действительно стоящее, что будет мотивировать пользователей оформлять подписку. При этом поддерживать необходимый трафик с помощью рекламы и различных email-воронок, возможно наружной или телевизионной рекламы. Например, сайт знакомств Tinder, купив платную подписку на котором, вы получаете возможность отменять дизлайки, совершать поиск в любом городе мира и лайкать сколько угодно. А на HH.ru можно заплатить за доступ к собранной базе кандидатов, тем самым облегчить себе поиск.
Способ монетизации через комиссию, пожалуй, самый популярный, но бывают случаи, когда он не подойдёт:
• на площадке собраны слишком дорогие товары (недвижимость, автомобили);
• много похожих предложений, из-за чего продавцу и покупателю это не выгодно;
• сложный механизм выставления счета;
• маркетплейс не предусматривает денежных операций.
Также есть еще один способ поднять окупаемость. Он не является основным, но способствует появлению дополнительной прибыли. Речь идет о продаже рекламы в маркетплейсе. При этом стоит учитывать, что пользователи негативно относятся к рекламе. Поэтому большую эффективность приносит реклама на площадках более узких тематик.
Так, финский сервис Häätori, в котором можно разместить объявление о продаже свадебного платья бывшего употребления, монетизировал платформу за счет фотографов, организаторов и магазинов, связанных со свадебной тематикой. Такая реклама вписывается в рамки ожиданий и потребностей пользователей, что снижает негатив.
Разработка маркетплейса
Итак, мы определились с видом маркетплейса и моделью монетизации, рассмотрим нюансы, возникающие при создании маркетплейса.
Конструктор маркетплейсов
Если это первые шаги на пути в онлайн-торговле и цель просто объединить поставщиков с покупателями на одной небольшой площадке — можно выбрать более бюджетный путь, то есть «конструктор». Это самый простой вариант, как по затратам, так и по времени. Вот, к примеру, создатели модуля mOne Shop для 1C-Битрикс обещают запустить ваш личный мини маркетплейс всего за 5–6 часов.
Для начала — неплохо. Но вы должны понимать, что функциональность маркетплейса из «стандартизированного конструктора» ограничена. Здесь не может быть речи о доминировании над конкурентами и всемирной славе. Для этого необходима уникальность, свежие решения и набор возможностей, не меньше чем у известных платформ.
Кастомная разработка
Подходит для стабильных компаний с уникальным продуктом и бизнес-процессами. При этом не важно, только появилась идея, уже в процессе или это крупная компания, которая хочет расширяться. Да, уникальность потребует больше времени, сил и денежных вливаний. Но в результате получится уникальный проект, который можно легко масштабировать и изменять как под собственные нужды, так и желания пользователей.
К тому же, если речь заходит о покупке лицензий и оплате поддержки — кастомная разработка опять выигрывает. Ведь она полностью принадлежит вам. Никаких регулярных плат не нужно, а все дополнительные расходы на нововведения минимальны. При этом ни одной лишней детали, которая не нужна вам и вашим пользователям. А уникальность продукта и ее реализация в соответствии с поставленной целью не будет вызывать сомнений.
Так, благодаря работе команды Livetyping, жители Индонезии могут подбирать специалистов для решения бытовых и технических проблем в «MyTech». Триатлонисты — найти личного онлайн-тренера в «TriMind». А «Мой Доктор» поможет получить срочную медицинскую консультацию.
• на площадке собраны слишком дорогие товары (недвижимость, автомобили)
• много похожих предложений, из-за чего продавцу и покупателю это не выгодно
• сложный механизм выставления счета.
К примеру, вы бронируете номер через Booking, но оплачиваете его не онлайн, а придя в саму гостиницу. Автоматизировать процесс выплат в этом случае довольно сложно
FBS или FBO: какую схему работы с маркетплейсом выбрать новичку
Обычно на маркетплейсах есть несколько схем сотрудничества: можно выбрать, где хранить товары — у себя или на складе маркетплейса — и кто будет заниматься доставкой заказов покупателям.
Самые распространенные схемы — FBO и FBS. На FBO продавец заранее отвозит партию товара на склад, маркетплейс обрабатывает заказы и отправляет покупателю. А на FBS продавец хранит товары у себя, отслеживает новые заказы, упаковывает их и передает маркетплейсу для доставки.
Есть и другие менее популярные схемы — DBS и экспресс. На DBS маркетплейс используют только как витрину для привлечения клиентов, а все процессы от хранения до доставки в руки покупателя селлер берет на себя. При экспресс-схемах продавец собирает и доставляет товар покупателю в течение нескольких часов.
В статье рассказываем о плюсах и минусах каждой модели сотрудничества, в какой ситуации и для каких товаров она подходит, можно ли совмещать FBO и FBS и когда стоит выбрать DBS и экспресс.
FBO — доставка со склада маркетплейса
FBO расшифровывается как Fulfillment by Operator. Маркетплейсы могут заменять слово operator на свое название. Например, на Wildberries эта схема называется FBW, на Ozon — FBO, на Яндекс Маркете — FBY.
На FBO сборкой и доставкой заказов занимается площадка, селлеру нужно только заранее привозить партии товаров на склад. После этого надо будет следить за остатками, чтобы товар всегда был в наличии, а вот отслеживать новые заказы не придется — это будет делать маркетплейс.
Такую схему работы предлагают все популярные площадки: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, AliExpress, Мегамаркет и KazanExpress.
Разберем плюсы и минусы такой модели работы.
Сначала плюсы FBO для селлера.
Экономия времени. Продавцу не нужно тратить время на обработку заказов, и он точно не пропустит новый заказ.
Быстрая доставка. Если товар находится на складе маркетплейса, обычно площадка обещает покупателю доставку как минимум на сутки быстрее, чем со склада продавца.
Товары выше выдаются в поиске. Если смотреть первые строки в выдаче, практически все товары среди них — те, которые хранятся на складе маркетплейса.
Можно продавать товар в другие регионы. Иногда товары выгоднее продавать в определенном регионе.
Если бренд создает необычные и дерзкие украшения, с большей вероятностью его основные покупатели в центральном регионе. А если продавец отшивает теплые куртки, их выгоднее продавать в Сибири, чем в Краснодаре, — зима там холоднее и длится гораздо дольше.
Но многие товары будут пользоваться спросом по всей стране. Например, повседневная одежда, детские игрушки или бытовая химия.
На схеме FBO можно отправить товары в другой регион через ближайший транзитный склад или распределительный центр. Это может быть платно, например на Wildberries нужно платить за доставку с транзитного до конечного склада, но обычно выходит дешевле, чем доставлять товары в другую часть страны самостоятельно.
Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы
Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.
Теперь поговорим о минусах.
Нужно платить за приемку и хранение на складе. Для недорогих товаров, например мелочовки вроде ручек или резинок для волос, это может быть невыгодно.
На Ozon есть вариант бесплатного хранения — можно продавать через распределительный центр. Площадка называет, какие товары сейчас нужны платформе, и потом распределяет между складами. Если выполнять такие «заказы» от Ozon, платить за хранение не придется.
Комиссия выше, чем при продаже со своего склада. Например, на Wildberries комиссии на FBO примерно на 3% выше, чем на FBS. Это объяснимо — на FBO продавец как бы платит площадке за ее услуги по обработке заказов.
В каждой конкретной ситуации нужно просчитывать, сходится ли экономика.
Если товар ходовой, может быть дешевле заплатить повышенную комиссию и оплатить хранение, но продавать со склада площадки — не придется тратить время на то, чтобы постоянно отвозить новые заказы. А если товар заказывают не так часто, возможно, выгоднее хранить его у себя.
Размер комиссий и платы за хранение часто меняется, поэтому мы не будем приводить цифры для каждой площадки — продавцу нужно регулярно перепроверять тарифы.
Склады есть не в каждом городе. Склады, на которые принимают товары для хранения или для транзита, обычно есть только в крупных городах. Возможно, поставку придется везти в другую область.
Не всегда можно отгрузить товар. Иногда маркетплейсы не могут принимать новые товары из-за загруженности складов. Нужно успеть оформить поставку заранее и забронировать время для отгрузки — такие окошки называют слотами. На некоторых складах свободных слотов может не быть долго. Если товары уже заканчиваются, придется везти новую партию на другой склад — иначе карточка товара опустится в рейтинге.
Если товары уже на складе, дорого и долго забирать их обратно. Может быть такое, что селлеру понадобится забрать товары со склада. Например, предприниматель продает зимнюю одежду, сезон закончился, а просто так платить за хранение несколько месяцев невыгодно. Но возврат на площадках платный. Так что в случае с сезонными товарами платить за хранение в несезон может быть даже выгоднее, чем забирать, а потом привозить обратно.
Кроме того, что это стоит денег, площадка не может вернуть товары одним днем. Так что, если клиенту из другого канала продаж, например с сайта или из соцсетей, срочно понадобится товар, не получится быстро забрать его со склада маркетплейса.
Карточка товара привязана к остаткам товаров. Это значит, что, если у вас плохие отзывы, которые вы считаете несправедливыми, не получится удалить карточку и завести новую, пока товары находятся на складе маркетплейса.
Если товар долго лежит на складе, придется снизить цену. Маркетплейсам невыгодно, чтобы товары просто так занимали место, поэтому они могут предложить поучаствовать в акции. Заставить снизить цену не могут, но если в течение двух месяцев товар не продается или продаж мало, действительно стоит задуматься о снижении цены.
Товар может повредиться при отправке со склада. Это серьезная проблема для всех селлеров, которые продают хрупкие изделия или если упаковка — важное дополнение к основному товару. Работники склада могут что-то напутать или неаккуратно упаковать, а претензии все равно будут к продавцу.
Покупатель может и не оставить отзыв, но маркером может служить количество невыкупов — если вы уверены в своем товаре и описание соответствует действительности, но покупатели часто не забирают его в пункте выдачи, возможно, с ним что-то случается на складе или при транспортировке.
Подведем итог, когда стоит работать по схеме FBO.
| FBO подходит | FBO не подходит |
|---|---|
| Товары не хрупкие | Товары хрупкие или продаются в подарочной упаковке |
| Товары быстро продаются, например быстрооборачиваемыми считаются повседневные товары — базовая одежда, бытовая химия | Товар заказывают нечасто, или товар новый и нужно проверить, будет ли он пользоваться спросом |
| Есть возможность отвезти товары на региональный склад, и траты на логистику не съедят всю прибыль | Продаете крупногабаритные товары — для них плата за хранение выше, чем за другие товары |
| Платить за хранение на складе площадки выгоднее, чем организовать свой склад и заниматься обработкой заказов | Продаете недорогие товары — плата за хранение может не окупиться |
Чтобы сориентироваться, насколько подходит эта схема, нужно учесть все сборы маркетплейса и просчитать юнит-экономику.
FBS — доставка со склада продавца
FBS — значит Fulfillment by Seller. На этой схеме продавец хранит товары у себя и самостоятельно отслеживает заказы. Когда поступает новый заказ, продавец должен упаковать его и отвезти в пункт приема заказов маркетплейса. Дальше площадка сама доставляет товар покупателю.
Такую модель сотрудничества предлагают все крупные маркетплейсы: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, AliExpress и Мегамаркет.
Начнем с плюсов такого варианта сотрудничества.
Комиссия ниже, чем на FBO. Как мы уже рассказывали в предыдущем разделе, комиссия может отличаться на несколько процентов.
Не нужно платить за хранение. Если продавцу приходится арендовать склад, чтобы держать там товары и привозить по заказу на маркетплейсы, хранение на складе площадки может стоить дешевле. Но у многих селлеров уже есть другие каналы продаж, например офлайн-точка или интернет-магазин, и уже есть место, где лежат запасы товаров. В такой ситуации хранить на своем складе выгоднее — ничего не нужно доплачивать. А новички порой вообще держат товары у себя дома.
Раз не нужно платить маркетплейсу за хранение, можно экспериментировать и тестировать гипотезы: если заказы на маркетплейсе будут — отлично, если нет — продавец ничего не потеряет.
Можно не закупать товар заранее. Сразу предупредим, это рискованно, потому что заказ нужно отправить на склад быстро — оформить поставку из Китая и ждать две недели не получится. Но если, к примеру, у вас есть партнер, который что-то производит, и вы можете быть уверены, что в любой момент сможете забрать у него товары для заказа, можно вообще не хранить их у себя.
Товары не «заморожены» на складе. Если продавец продает на нескольких площадках, на своем сайте и в соцсетях, удобнее хранить товары у себя, чтобы всегда была возможность отправить их покупателю. Как мы рассказывали в прошлом разделе, вернуть товары со склада сложно.
«Чтобы не было „заморозки“ товаров на складе, если вы продаете на нескольких маркетплейсах, на одной площадке можно делать поставки по FBO, а на другой продавать по FBS, чтобы часть товаров у вас всегда была на руках».
Анастасия Павлова
Основательница бренда LeoHome, автор канала «Анастасия не только PRO маркетплейсы»