Миллион на маркетплейсах: миф или реальность?
Все вокруг твердят, что маркетплейсы – это очень легко, заработать на них можно быстро и все становятся миллионерами если не за месяц, то точно за два. Но так ли просто заработать заветный миллион? Разберемся в этой статье.
Отчасти это справедливо — в сравнении с другими бизнесами, зайти на российские маркетплейсы и делать там продажи до сих пор достаточно просто. Вот только завести товара на 50 тысяч, продать его за 200 тысяч, через месяц сделать еще 400, а то и целый миллион — это сказки с розовыми пони.
Какой порог входа на маркетплейсы сейчас, как посчитать бизнес-модель, сколько товара нужно завести, что в принципе нужно кроме товара и продвижения, нужна ли команда и какие-то дополнительные вложения? По пунктам разберу каждый нюанс.
Примерно год назад я писал статью, сколько денег нужно для входа на маркетплейс и тогда говорил про 30-50 тысяч. В 2022 году такое тоже возможно, но сейчас это уже скорее исключение из правил.
Если говорить о сегодняшнем дне и актуализировать повестку, то без продвижения, классного контента, грамотного SEO карточки и прочих составляющих, добиться успеха будет сложнее.
До сих пор есть конкурентные ниши, продолжают выпускать трендовые товары, которые сиюминутно раскупают, в конце концов человеку может просто повезти, и я знаю очень много таких случаев, в том числе и среди моих студентов, но такие истории успеха случаются все реже.
В большинстве случаев успех сейчас зависит от трех пунктов: актуальных знаний,ь кропотливой работы и финансов, которые придется вкладывать.
Возможно, с бюджетом в 100 тысяч сейчас можно зайти на площадки, но не думайте, что через полгода вы будете делать миллионный оборот. Скорее всего, это займет у вас намного больше времени, естественно если вы не будете привлекать какие-то заемные, кредитные, инвесторские деньги.
Я, кстати, считаю, что кредиты и привлечение инвестиций – это хороший способ быстро прокачаться (сюда не входят МФО, кредитные карты и все остальное).
Я не считаю правильным брать кредит, когда вы ничего не знаете про маркетплейсы. Может случиться так: вы возьмете кредит (или рассрочку) на обучение, на закупку товара, на продвижение, но, если у вас что-то пойдет не по плану, больше кредит вам никто не даст. В худшем случае, останетесь с долгами.
Если у вас нет дополнительного источника заработка для обеспечения выплат по кредиту, то ваш бизнес долго не протянет.
Если вы ничего не знаете про маркетплейсы, вам лучше иметь стабильный сторонний доход, который позволит вам обеспечивать первое время ваш бизнес, пока вы разбираетесь с огромным количеством информации.
Идеальный вариант: устроиться поработать с e-commerce, благо работы здесь валом. Хороший вариант — менеджер маркетплейсов, эту профессию я разбирал в отдельной статье.
Когда вы уже выйдете на стабильный доход с маркетплейса, вы сможете сфокусироваться только на нем. И чем больше маркетплейс будет приносить выручки, тем больше вы сможете получать прибыли (конечно, если маржа у вас адекватная).
Маркетплейсы и товарка — это бизнес, который требует либо серьезных вложений сразу со старта, либо в постепенных инвестициях для выхода на приемлемые оброты. Чем больше у вас продаж, тем больше вам надо денег на закупку. Здесь нужно правильно считать, распределять и планировать финансы.
Ранее я уже писал, как считать экономику на маркетплейсе. В Telegram я тоже публикую различные полезные материалы (посмотрите, может будет полезно). классный гайд, который поможет успешно посчитать юнит-экономику.
Здесь кратко подсвечу основную суть.
Дапостим мы закупили товар на 200 тысяч. Большинство людей сделает так: на 200 тысяч закупить партию, 1 сентября поставить на маркетплейс, за месяц распродать и к 30 сентября получить 600 тысяч выручки. Все положить в карман.
Далее можно помечтать, как закупим товара на эти 600 тысяч и в октябре распродадим все на миллион — все, мы успешны и заработали миллион на маркетплейсах.
Это так не работает. Разбираем по шагам.
Во-первых, вы получите выручку 600 тысяч без учета расходов. Часть заберет маркетплейс, часть уйдет на доставку, часть на продвижение, в итоге из 600 тысяч при идеальном раскладе выйдет 400 тысяч. И это еще хорошо.
Эти деньги одномоментно вы не положите себе на счет, потому что, например Wildberries деньги выводит постепенно и выплаты происходят раз в неделю.
Кроме того, после того как у вас купили товар, он сначала идет 3-4 дня до покупателя, потом у покупателя есть несколько дней на то, чтобы его забрать и только после того, как покупатель заберет товар (тут нас тоже может ждать подвох в виде возврата), на счет поступает оплата.
Таким образом процесс выплат и денежных поступлений растягивается и практически нереально продать большую партию целиком за небольшой период.
В случае, если вы купили небольшую партию, вы можете ее слишком быстро продать и не рассчитать свои силы — здесь ваша карточка товара отлетит в конец рейтинга, если не успеете вовремя пополнить запасы. Вы должны понимать, что деньги у вас будут находиться в обороте, и этот оборот средств будет намного больше, чем ваша выручка.
Еще все может сильно зависеть от того, где вы закупаете товар. Если вы закупаете в Китае, то товар должен успеть приехать к вам. Все это время деньги у вас будут заморожены.
Начальные 200 тысяч в первый месяц (уже кажутся н етакой серьезной суммой, верно?) могут участвовать в непосредственных продажах, но потом, товар, который у вас будет храниться на маркетплейсе, будет составлять не самый большой процент средств от общего оборота.
Ах да, что в целом на российских маркетплейсах хорошей маржой от оборота считается 20-25% прибыльности, но все зависит того, какой товар вы выберете и насколько удачно будете его продвигать.
Кому-то «ок» работать с маржинальностью в 10-15%, таких людей я тоже знаю. Они продают больше, чем мы в единицах товара, но маржинальность у них ниже.
А теперь самое интересное — давайте считать. Вы продали на 600 тысяч, маржа 25% — это 150 тысяч, то есть вы вернули изначальный капитал, который вложили, получив 200 тысяч + 150 сверху.
Для повышения продаж вам нужно будет их снова вложить, потому что, если вы будете вынимать деньги из бизнеса, который пока не развился до вменяемого оброта, вы рискуете попасть в out of stock. Позиции ваших товарных карточек постепенно упадут в поиске, и может случится, что, когда придет новая партия вам придется начать продвижение с нуля.
Такой оборот и чистый даже профит можно делать как с одним товаром, так и с десятью — это на ваше усмотрение. Кому-то удобнее работать с несколькими товарами, но углубляться в продвижение товаров, тестировать каждую неделю новые смыслы в описании, новые фотографии, графику и так далее.
А кому-то проще выпустить 100 артикулов, сделать их на скорую руку, что-то от общего объема естественно будет продаваться, и даже выручка будет неплохая. Можно делать и несколько миллионов всего лишь с одном товаром тут все зависит от вас
Вот вам интересный факт – по статистике, если я не ошибаюсь, 90 или 95% всех продавцов на маркетплейсах, торгуют менее чем на миллион рублей в месяц (пруфов не будет).
Вроде бы миллион рублей в месяц — это не так уж и много, но при этом миллион рублей в месяц служит маяком, к которому все стремятся и после которого считают, что стали настоящими предпринимателями.
По факту абсолютное большинство людей торгует на меньшую сумму.
Так как я даю много консультаций и у меня есть сервисы в помощь продавцам, я общаюсь с большим количеством людей и до сих пор даже после хайпа на товарку, несмотря на миллион доступных курсов и видео, огромный объем бесплатной информации, большинство людей до сих пор не понимают, как правильно организовать продажи и как вообще работают маркетплейсы.
Самые частые вопросы:
— Как с площадками работать?
— Как сделать так, чтобы покупали?
— Что такое seo-оптимизация карточки товара?
— Зачем нужны выкупы и для чего делать отзывы? По факту до сих пор большинство людей этого не знает, поэтому не может увеличить обороты и масштабироваться.
С другой стороны, это плюс для тех, кто входит в эту нишу с хорошими знаниями и пониманием что такое маркетплейсы. У вас есть преимущество в этом. Вы мне не поверите, но конкуренция на российских маркетплейсах до сих пор не очень сильная.
Повторюсь, чтобы это ощутить, нужно правильно подобрать товар, от этого зависит 90% успеха. Если вы его выбрали плохо или потому что он вам нравится, подумав, что товар 100% должен «зайти» и не посмотрели на цифры — готовьтесь бороться за покупателя.
На маркетплейсах критично важны подсчеты каждой копейки и сильная аналитика. Ни продвижением, ни контентом, ни супер-карточкой товара вы не сможете исправить те ошибки, которые были допущены на моменте выбора товара.
После выбора товара, расчета экономики, оптимизаций, наполнения контентом, идет продвижение, включая выкупы и рекламные платформы как внутри маркетплейсов так и во вне.
По моему опыту, до миллионного оборота нет смысла выделять серьезные бюджеты на продвижение — рекламные инструменты внутри маркетплейсов все еще неидеальны, а внешние инструменты требуют наличие хорошего бюджета, чтобы окупаться.
На старте главная ваша задача — конкурировать с другими продавцами и забирать себе как можно больше внутреннего трафика площадки.
Раздувать штат я вам тоже не советую, трех сотрудников при нескольких миллионах оборота вам будет вполне достаточно. При этом я знаю многих людей, которые работают в одиночку и делают 1-3 миллиона.
Пару месяцев назад у меня на канале было интервью с одним из моих учеников, у которого оборот 5 миллионов рублей в месяц, он работает один.
Все зависит от ваших возможностей, от того сколько времени вы можете уделять процессу, от вашей усидчивости, в целом от того, хотите вы этим заниматься или нет. На старте можно вполне обойтись и без команды.
Помимо закупки и продвижения, есть семь пунктов, которые я считаю основными и которые потребуют затрат:
- Логистика
- Сертификационные документы. На первую тестовую партию не обязательно их делать, если нет строгого требования со стороны маркетплейса. Также не обязательно тратится на торговую марку, это тоже можно сделать потом.
- Контент для карточки товара.
- SEO-продвижение.
- Внутренняя реклама на маркетплейсе.
- Обучение.
- Продвижение.
В целом больше ничего не потребуется, потому что маркетплейсы создавались для того, чтобы упростить работу продавцам, дать условно бесплатный трафик и настроить всю логистику.
Вам не нужен склад, курьеры, дорогой внешний трафик — эти вопросы закроют площадки. За это мы все так и любим маркетплейсы не смотря на все их недостатки и косяки, о которых я часто вам рассказываю.
Подводя итог, могу сказать, что миллион чистой выручки в месяц на российском маркетплейсе делать вполне реально.
Выручка в 4-5 миллионов, это и есть миллион чистого дохода.
Но даже при такой выручке вытащить из оборота миллион будет сложновато, потому что для масштабирования деньги всегда должны быть в обороте.
Но и тут не спешите радоваться.
К этому времени у вас наверняка уже будет команда, и для того, чтобы обеспечить сотрудникам достойную заработную плату вам нужно будет опять-таки увеличивать обороты.
Легко их добиться у вас не получится ни в первый месяц, ни в первые полгода, если вы не вложитесь на начальном этапе. Даже мой ученик с оборотом в 5 миллионов в первые два месяца вложил порядка 1,3 миллиона. Если у вас есть такая возможность, вы можете это сделать, и вложив, например 500 тысяч рублей, в первый месяц продать товара на миллион. Для большинства начинающих предпринимателей 200 или 300 тысяч рублей — это уже большая сумма и 1 миллион выручки в месяц — это показатель, к которому можно дойти, приложив много усилий.
Пусть и не сразу, через какое-то время, через самоограничения, потому что деньги нужны в обороте, но это вполне реально если речь идет о заработке на маркетплейсах. Просто нужно быть терпеливыми и относиться к этому как к любимой работе — не замечать часы, вкладывать все свои усилия и делать все, чтобы добиваться результата.
Поделитесь своим опытом торговли в комментариях. На какой площадке сейчас работаете, какой результат? Как быстро вы к нему шли? Так и соберем статистику, которая только подтвердит все то, что я писал выше.
Всем этим пунктам я обучаю вместе с действующими экспертами-практиками на курсе «Бизнес на Wildberries». Обучение будет полезно как действующим предпринимателям так и тем, кто только хочет начать свое дело. Стартуем 4 июля.
А еще подпишитесь на мой телеграм-канал про e-com — там я делюсь новостями и своими кейсами по ведению бизнеса на маркетплейсах.
Как заработать на маркетплейсе?Шесть главных способов!
Монетизация маркетплейса играет решающую роль в его успешности. Если не соблюсти баланс между моделью заработка и пользой для клиентов, все обречено. «Лайв Тайпинг» рассказывает, какие типы монетизации бывают и каким типам маркетплейсов они подходят.
К расчету бизнес-модели нужно подходить внимательно в любом бизнесе. Если вы собираетесь запустить маркетплейс — площадку, где покупатели будут приобретать товары или услуги у разных продавцов — нужно быть внимательным вдвойне. Мы уже писали про то, какие типы маркетплейсов существуют; в этой статье рассмотрим несколько распространенных и доказавших свою состоятельность бизнес-моделей, которые помогают подобным сервисам зарабатывать.
Комиссия с транзакций
Это самый распространенный способ монетизировать маркетплейс. Модель можно реализовать в следующем виде:
- комиссию платит продавец,
- комиссию платит покупатель,
- оба участника платят за сделку.
Продавцам это выгодно, потому что они платят за услугу сервиса по факту продажи. Следовательно, они охотнее будут пользоваться сервисом. Примеры — Airbnb, eBay и Uber.
Главное — создать уникальный и полезный ресурс, чтобы участники сделки не работали в обход. Хоть способ и популярен — работает он не всегда.
Так, комиссию с транзакций не рекомендуем устанавливать, если у вас:
- Дорогие товары — недвижимость, автомобили и т.д.
- Много конкурирующих продавцов с похожим предложением, например, как на Avito или «Юле»;
- Сложный процесс оплаты и движения денег — например, клиент бронирует номер через сайт, но оплата проходит на ресепшене наличными, в итоге автоматизация начисления и выплаты комиссии за совершенную сделку затрудняется.
Абонентская плата
Клиенты площадки с таким типом монетизации платят регулярные взносы за доступ к сервису, его возможностям или аудитории. Лучше всего вариант подойдёт для продажи дорогих товаров или услуг. Такая модель удобна пользователям тогда, когда есть необходимость пользоваться ресурсом регулярно.
- Сайты знакомств — OkCupid, Match,
- Обмен жильём — Love Home Swap и Home Exchange,
- Биржи профессиональных услуг — Workspace, Ati.su.
Сервисы анализируют предпочтения и находят идеальные совпадения — партнёра по интересам, дом мечты в удобном районе и т.д. Платная подписка оправдана уникальностью предложения и возможностями сервиса. Также эту модель часто используют такие хантинг-сервисы как:
- StackOverflow
- Careers
Ещё интересный пример — Studiotime. Они работают по принципу Airbnb и помогают с арендой студии для звукозаписи. Программа бесплатна для клиентов, но платна для поставщиков.
Иногда проекты используют абонентскую плату при запуске, а доработав систему, выставления счетов переходят на комиссию с каждой транзакции. Так сделали Venuu, которые помогают найти место для мероприятий практически любого характера. Основной риск — попасть в замкнутый круг, т.к. поставщики не будут платить, если нет посетителей. А клиенты не пойдут за покупками в маркетплейс, где есть дефицит товаров или услуг.
Как избежать этого?
Можно предложить специальные условия для первых пользователей или совсем отказаться от платы и ввести позже, когда сервис вырастет и будет набрана достаточная база, с которой можно работать.
Так, Сделки.ру начал предлагать бесплатное размещение, и поставщики платили только если хотели поднять объявление выше в поиске. Заполучив достаточно аудитории, они в процессе создали несколько тарифов с ежемесячной оплатой. Еще один пример — сервис по поиску бьюти-мастеров Flexin, который сделал ставку на привлечение клиентов с помощью интересного контента и пока не занимается монетизацией.
Оплата каждого объявления
Способ работает, когда продавец платит за доступ к широкой аудитории, а площадка гарантирует охват, например, Craigslist. Эта электронная доска объявлений, разделенная на категории. В одних категориях можно размещаться бесплатно, а в других, например, связанных с арендой жилья, нужна плата.
Или возьмём Avito. У площадки есть лимиты на количество бесплатных объявлений. Ограничение зависит от категории, типа товара — новый или б/у, а также статуса продавца. Для физических лиц размещение в большинстве своём бесплатное. А для юридических — индивидуальные условия, в зависимости от объёмов.
Ещё пример — HeadHunter. Тут можно бесплатно размещать резюме, но работодателю за публикацию вакансии нужно заплатить.
Успешный пример в B2B-сегменте — Mascus. Это главная мировая площадка по купле-продаже строительной, сельскохозяйственной и другой спецтехники. Продавцы не заинтересованы в подписке или долгосрочных отношениях из-за объемов и частоты продаж. Поэтому плата только за объявления привлекает больше.
Плату за объявления можно комбинировать с другими способами монетизации, как делает Etsy. Наряду с популярными товарами есть множество таких, которые пока еще не заинтересовали покупателей. Используя только комиссию с продаж, площадка не получала бы доход с огромного массива участников, поэтому на портале есть оплата за размещение каталога товаров.
Учитывайте, что плата за размещение не гарантирует продажу, поэтому цена не может быть высокой. И, чтобы обеспечить стабильный доход от маркетплейса, нужно много продавцов, которые будут делать достаточное количество объявлений.
Оплата за контакт
Пользователи делают запросы и ожидают предложения от специалистов. Маркетплейс берёт деньги за связь исполнителя с клиентом, который заинтересован в услугах. Конечно, это не гарантирует, что сделка будет. Но по сравнению с размещением объявлений — конверсия, как правило, выше.
Возьмём сервис YouDo. С его помощью находят специалистов для ремонта, видеосъемки и т.д. Исполнители платят площадке за возможность откликнуться на конкретное задание, предложив свою работу. Для настроенных на долгосрочное сотрудничество есть безлимитный пакет, который выкупает интересующую категорию и снимает ограничение на количество откликов. По такой же модели монетизируется индонезийский сервис MyTech.
Другой пример — TREDA, с которым можно заказать артистов и музыкантов на нужное событие. Сервис даёт претендентам контакты подходящих заказчиков, но в отличие от YouDo, берёт плату по факту. В TREDA заказчик платит напрямую за пределами площадки. Артист переводит сервису сумму за выполненный заказ и может рассчитывать на следующий.
Основная опасность для маркетплейса — после первой сделки исполнители могут начать работать с заказчиками в обход платформы. Поэтому нужно дать условия, при которых будет выгодно возвращаться.
Freemium + дополнительные функции
Потребитель бесплатно пользуется базовыми функциями, а при желании может заплатить за расширенные возможности, которые дают дополнительные удобства. Например, Peerby. В нём можно одалживать вещи, валяющиеся без дела: инструменты для работы, бытовую технику, походное снаряжение, лыжи и прочее. Чтобы монетизироваться, предлагают платные услуги:
- Страховку на случай, если предмет повредят или не вернут,
- Доставку, чтобы не тратить время на поездку к владельцу.
По такому же принципу работает «Юла». Продавцы и покупатели бесплатно пользуются площадкой и, если захотят, платят за «безопасную сделку» или доставку.
Достоинство freemium в том, что он изначально бесплатен. Поэтому легко привлечь волну пользователей. А уже, оценив сервис и опробовав его, они охотнее заплатят за удобства.
Но чтобы убедить воспользоваться платными функциями, нужно сделать их действительно полезными. Ведь если только 1% всех пользователей заинтересован в премиальном предложении, а остальные используют площадку бесплатно, бизнес-модель может не сойтись. Поэтому часто freemium — это лишь источник дополнительного дохода.
Фичеринг
Фичеринг — возможность выкупить конкретное место в сервисе под продукт. Это может быть главная страница, первая строка поиска и т.д. Главное правило — предоставлять выкуп мест под рекламу в маркетплейсе только для тех, кто соответствует вашей нише.
Пример — Häätori. Здесь можно разместить объявление о продаже подержанных свадебных платьев. Платформа стала приносить прибыль благодаря рекламе тематических магазинов, свадебных фотографов, ведущих и т.д. Содержание рекламы нативно вписывалось и предлагало актуальные услуги, поэтому реклама не раздражала, а помогала.
Часто фичеринг используют агрегаторы, например Avito и Аuto.Ru. Ещё пример — сервис продажи и покупки продуктов питания Agro24. Они не берут комиссию за транзакции, но предлагают услугу покупки места для объявления. Похожим образом поступает рейтинг мобильных разработчиков Clutch, где за деньги можно попасть на высокие места в рейтинговой таблице с пометкой, что это реклама.
Нередко маркетплейсы совмещают фичеринг с другими бизнес-моделями. Например, основной доход Etsy — комиссия с оплат и при этом продаются места для объявлений или рекламы.
Подведем итог
Для правильного выбора способа монетизации, нужно учесть:
- тематику маркетплейса,
- ценность и уникальность услуги,
- среднюю стоимость размещаемых продуктов.
После того, как маркетплейс разработан, стоит сосредоточить все усилия на привлечении базы активных пользователей, от которых будет зависеть заработок проекта в будущем. При этом нужно соблюсти баланс интересов, учитывая потребности как продавцов, так и покупателей.
И не забудьте о расчете Unit-экономики. Переведя идеи по монетизации в цифры, даже примерные, вы найдете узкие места и поймёте на какие показатели следует влиять для максимального результата. Также сможете понять заранее, что будете масштабировать — прибыль или убытки.
Статья подготовлена командой «Лайв Тайпинг», мы разрабатываем мобильные приложения и сервисы, в том числе маркетплейсы и «уберы» для разных сфер бизнеса.
Подпишитесь на наш Telegram-канал: еще больше эксклюзивных кейсов по заработку и свежей информации из мира бизнеса/маркетинга!
Как заработать 3 миллиона рублей на маркетплейсе за три месяца: кейс реального бизнеса
Меня зовут Николай Малышев, и я уже больше 10 лет занимаюсь бизнесом: производством и пошивом штор в Москве и текстильным оформлением интерьеров гостиниц и ресторанов. Бизнес стабильный и прибыльный — открываю новые салоны-магазины, приходят новые заказчики. Но я всегда открыт идеям и готов попробовать что-то новое.
Когда ко мне пришел друг Антон Кузин с предложением открыть онлайн-бизнес, я согласился. У Антона на тот момент не было предпринимательского опыта, но зато было два высших образования и многолетний опыт в продажах.
Маркетплейс выбрали, а вот чем торговать — нет.
Чтобы понять, какие товары лучше всего продаются, мы использовали телеграм-бота, который сортировал товары по названию и количеству продаж на Вайлберис. Решили, что результаты на Озоне должны быть примерно такие же, и отобрали самые популярные позиции. Оказалось, что чаще всего люди заказывают носки, гидрогелевые патчи и кварцевые ролики для лица. «Вот она, золотая жила!» — подумали мы и уже мысленно тратили заработанные миллионы. В мае 2021 года зарегистрировали личный кабинет на Озон и через неделю начали торговать.
От носков к чемоданам
Идея быстро разбогатеть на носках и других мелких товарах развалилась через 10 дней. Пришло осознание, что маржа – разница в цене покупки и продажи с учетом всех затрат – слишком низкая. Маркетплейс берет комиссию не только за сделку, но и за логистику — в день удавалось заработать не больше 2-5 тысяч рублей. А бегать несколько раз в день в сортировочный центр ради 100-200 рублей прибыли — малопривлекательное занятие.
Собственный склад и что делать с остатками
У Озона два формата сотрудничества с магазинами: можно хранить товары на складах самого маркетплейса — за это нужно платить, второй вариант готовить товары к отправке самостоятельно по правилам Озона (упаковка, маркировка, документы), и передавать их в сортировочные центры площадки. Дальше маркетплейс делает все сам: доставляет заказ покупателю и принимает расчеты.
Мы выбрали второй формат — самим оформлять и доставлять товары. Для хранения товаров воспользовались один из складов моего магазина штор — так сэкономили на аренде склада Озона.
Формат сотрудничества подошел, товар найден, хранить есть где. И вот тут начались новые открытия.
Чемоданы поставщики продают «тройками» — получить модель можно только в одном цвете и трех размерах сразу. А покупатели обычно заказывают одну модель одного размера, например, один синий маленький чемодан. Получается, что с закупки у своего поставщика у нас оставались невостребованные модели, которые непонятно было куда девать.
Рейтинг на Озоне зависит от нескольких пунктов. Решающее значение имеют цены на товары, соблюдение сроков доставки упакованного товара в пункты приема Озон и процент отмененных сделок. Если покупатели часто отказываются от покупки, магазин не доставляет своевременно заказы маркетплейсу или цены продавца выше, чем средние по рынку, рейтинг падает. Озон может на неделю заблокировать магазин за нарушения, и тогда продаж вообще не будет.
Мы соблюдали условия Озона – ставили конкурентные цены, вовремя привозили товары в сортировочный центр и следили за количеством отмененных сделок, поэтому маркетплейс нам благоволил и поднимал наши карточки в выдаче. Кроме того, мы участвовали в акциях и давали покупателям скидки.
Лайфхак: можно под один товар создать несколько карточек. То есть один и тот же чемодан одновременно продавать по акции и без. Это позволит и рейтинг поднять, и с рынка не вылететь.
Обороты росли и спустя несколько месяцев мини-склад площадью 15 кв. м оказался завален под потолок. Приняли решение искать помещение побольше недалеко от сортировочного центра Озон.
Карточки товаров, рейтинг и деньги
Регистрация личного кабинета на Озон полностью дистанционная — лично никуда ходить не надо. Мы подписали договор с площадкой и могли начать торговать.
Чтобы продавать на маркетплейсе нужно заполнить карточки товаров — описание моделей и фотографии. Сделать это нужно максимально подробно, чтобы покупатель понимал, как выглядит изделие и какие у него характеристики. На этот этап у нас ушло около недели. Сейчас мы уже знаем, как сократить этот процесс до одного дня.
Озон перечисляет деньги магазинам дважды в месяц – 15 и 25 числа. Можно договориться с площадкой, чтобы выводить деньги каждый день и уменьшить кассовый разрыв, но за это придется платить комиссию около 1% от суммы. Поэтому мы решили оставить всё как есть.
Миллион через два месяца, три — через три. Что дальше
Через 2 месяца после регистрации на Озоне выручка от продажи чемоданов дошла до 1,1 млн рублей. Это нас вдохновило и мы поставили новую цель – заработать на маркетплейсе 3 млн рублей.
Чтобы увеличить продажи добавили в ассортимент новые модели чемоданов, сделали более подробные и понятные карточки товаров, ежедневно работали с отзывами. И в августе сумели добиться запланированного результата.
Когда проанализировали свои действия, поняли, что цифра могла быть еще больше. Дело в том, что мы расширили ассортимент школьными рюкзаками только в августе. А надо было их добавлять еще в июне — спрос и итоговая выручка по этой категории оказалась даже выше, чем по чемоданам. Но даже с учетом ошибки выручка за август превысила результаты за предыдущие 2 месяца.
В сентябре решили выйти на второй маркетплейс — Вайлдберис. Выбрали эту площадку по двум причинам. Первая – можно выбрать такую же схему сотрудничества как у Озона: хранение, упаковка, маркировка за магазином. Вторая причина – у Вайлдберис больше покупателей, значит, можно масштабировать бизнес.
Регистрация личного кабинета на Вайлдберис также полностью удаленная. Но модерация карточек товара у этого маркетплейса занимает около двух недель, а не несколько минут как у Озона, поэтому запуск продаж происходит медленнее.
Что мы поняли после полугода работы с Озон
Проблем при сотрудничестве с маркетплейсами не возникало, но мы сами умудрились их создать. Правила, которые мы для себя установили — результат нашего опыта.
Правило 1: надо всегда читать в электронной почте входящие письма от маркетплейса.
Так как чемоданы – товар объемный, сортировочный центр, с которого начинали, очень быстро стал для нас маленьким. Озон прикрепил нас к другому, а мы это «проморгали». В итоге нарушили срок поставки и последующей отгрузки покупателям. Невнимательность стоила недели усиленной работы на восстановление рейтинга на маркетплейсе.
Правило 2: ответственные сотрудники важны.
Не нужно жалеть времени на их обучение и оплату, чтобы потом можно было без страха делегировать все задачи и ехать в отпуск или загород. Оказалось, не все могут справляться с тем же объемом работы, как мы сами. Халатность сотрудника может стоить недели бана на маркетплейсе, потери денег и падения рейтинга, который придется восстанавливать.
Правило 3: нужно выбирать поставщика с крупным складом.
Как показала практика, у поставщика нужный товар кончается ровно тогда, когда наши продажи в самом разгаре. Когда поставки прекратились в самый пик продаж, нам пришлось срочно искать новых поставщиков со схожими условиями, чтобы не потерять свои позиции на маркетплейсе.
Правило 4: на неликвиде тоже можно заработать.
Возвраты и порча товара при онлайн-торговле – это неизбежность. Некоторые чемоданы из маркетплейса возвращались в абсолютно нетоварном виде. И речь не только о потертостях или царапинах. Часть чемоданов приходили непригодными к эксплуатации – с пробоинами, сломанными ручками, колесиками и другими деформациями. Брак доходил до 10%. Продать такой товар казалось нереальным.
Надеюсь, наш опыт поможет новичкам сориентироваться в работе с маркетплейсами. Будем рады помочь начинающим предпринимателям запустить свой магазин на маркетплейсе: поможем зарегистрировать юрлицо, оформить магазин, связаться с поставщиками и научим правильно общаться с клиентами, чтобы они оставались довольны и рекомендовали ваш магазин друзьям.
Цель: выйти на маркетплейс и начать зарабатывать. 5 вариантов, как это сделать
Запустить собственный бизнес хочет половина россиян. Но свое дело — это большая ответственность. Начинающие предприниматели часто совершают одни и те же ошибки при планировании бизнеса и выхода на рынок. Чтобы хоть немного облегчить первый шаг, собрали вместе с банком Точка пять идей для бизнеса — их все можно быстро вывести на самоокупаемость. Это не готовые бизнес-планы, но в них можно найти опорные точки, которые важно продумать предпринимателям на старте любого бизнеса.
Выращивание и продажа микрозелени
Ферма микрозелени окупается за несколько месяцев, если объемы продаж стабильны, а площадь «поля» удовлетворяет растущий спрос. Но у такого бизнеса есть особенности: так как речь идет о растениях, юридическое оформление требует сертификации. Микрозелень можно продавать рестораторам, через торговые сети и напрямую потребителям.
Минимальные вложения: 170 000 рублей.
Что купить: Ферма для выращивания микрозелени на гидропонике за 87 000 рублей, расходники (семена и коврики) за 10 000 и фитоосвещение от 1590 рублей.
Сертификация: Микрозелень — это пищевой продукт, поэтому для начала его производства и продажи нужно внедрить на предприятии принципы ХАССП для контроля качества выращиваемых побегов. Далее следует получить декларацию о соответствии ТР ТС 021/2011. Документ выдают на срок от 1 до 5 лет на основе лабораторных исследований образцов, предоставленных производителем. Сертификация продукции стоит 12 000 рублей.
Продвижение:
У микрозелени есть два типа клиентов. Первые — рестораны и супермаркеты. С ними начинающей компании с небольшим производством сложно заключить контракты. Для этого нужно понимание того, как устроена индустрия, связи или навыки суперпродажника. Другая группа клиентов — обычные люди, которые хотят делать вкусные и полезные салаты дома. Для выхода на них понадобится простой интернет-магазин, который можно собрать на бесплатном сайте-конструкторе, и бюджет на контекстную рекламу от 10 000 рублей в месяц.
Аренда: 20–30 тысяч рублей в зависимости от региона.
Специалисты: При наличии свободного времени можно заниматься всем самостоятельно. В противном случае понадобится сотрудник. Зарплата рабочего на производстве — около 40 000 рублей в месяц или 2000 за смену.
Окупаемость: три-пять месяцев.
Продажа товаров из Китая
Один из простых и, при удачном стечении обстоятельств, быстроокупаемых вариантов — перепродажа товаров с AliExpress (или других маркетплейсов). Пять самых популярных категорий, которые заказывают на площадке, — бижутерия, одежда, аксессуары для смартфонов, косметика и товары для дома. Здесь работает простая классическая схема «купил дешевле — продал дороже».
Минимальные вложения: до 20 000 рублей.
Что нужно купить: Как говорил классик: «Чтобы продать что-то ненужное, сначала нужно купить что-то ненужное». Для старта бизнеса понадобится первая партия товаров, которая поможет сформировать ассортимент и заработать деньги для новой продукции. На первую закупку лучше выделить не больше €200. Это поможет избежать таможенного сбора и увидеть реакцию покупателей. Если отдельные товары не будут пользоваться спросом, все еще получится изменить ассортимент без крупных финансовых потерь.
Продвижение: Для того чтобы покупатели находили товары, понадобится интернет-витрина. Для этого подойдет один из конструкторов сайтов или инстаграм. Для расширения аудитории не обойтись без таргетированной рекламы. На первых этапах ее можно настраивать самостоятельно. Цены за показы и клики по объявлениям в разных соцсетях и товарных нишах отличаются. Из плюсов — проверить настройки и эффективность рекламы можно на минимальном бюджете.
Аренда: Если товар мелкий, его можно хранить даже дома. Другой вариант — аренда ячейки (бокса). Стоимость этой услуги — от 1000 рублей в месяц в зависимости от площади.
Специалисты: На начальном этапе на них можно не тратиться. Заниматься таким бизнесом можно в одиночку и даже совмещая его с основной работой.
Регистрация, таможня: Бизнесмену-одиночке лучше регистрироваться как ИП.
При прохождении таможни предпринимателю придется платить таможенные сборы за все заказы дороже €200. Сборы составляют 15% от суммы превышения, но не менее €2 за кг перевеса.
Окупаемость: Чем больше товаров одного вида заказывает магазин, тем выше будет скидка производителя и тем больше можно заработать. Итоговая наценка на товар может составлять и 100–200%, поэтому окупаемость возможна сразу после продажи партии.
Когтеточки для кошек
Для животных сегодня придумали множество полезных товаров: домики, лежанки, игрушки, когтеточки, переноски для путешествий и т. д. Многие хозяева не экономят на любимых питомцах, поэтому это интересная ниша для развития бизнеса.
Минимальные вложения: от 80 000 рублей.
Что нужно купить: Для производства когтеточек понадобятся инструменты: дрель, мебельный степлер, электролобзик и шуруповерт общей стоимостью около 50 000 рублей. Также будут нужны материалы: синтепон, поролон, ткань, дерево, ДСП, ДВП и фанера. На первое время для этого хватит 30–40 тысяч рублей.
Продвижение: Продавать продукцию можно на сайте-конструкторе и на маркетплейсах. Первый вариант потребует расходов на продвижение, во втором предприниматели будут платить комиссию от 10 до 15% за проданный товар.
Аренда: На первых этапах товары для питомцев можно мастерить дома, но будьте осторожны: это довольно пыльное занятие. Чтобы не завешивать весь дом пленкой, можно перебраться на дачу или в гараж — почувствуете себя настоящими стартаперами.
Регистрация: Если предприниматель работает один, ему больше подойдет регистрация как ИП. Если учредителей двое и более, то как ООО.
Окупаемость: Когтеточки в зависимости от размера и формы обычно стоят от 300 до 5000 рублей. Затраты на материалы в подобных изделиях обычно в разы ниже — в пределах 200–300 рублей. Поэтому горизонт окупаемости — несколько месяцев.
Букеты на заказ
Мастерскую по изготовлению букетов можно организовать дома, а клиентов находить через интернет. Чтобы добавить индивидуальности, можно собирать заказы под конкретного человека и повод, опираясь на пожелания клиента.
Минимальные вложения: 250 000 рублей.
Что купить: Понадобится стол, стеллажи и холодильник. На это оборудование понадобится 120 000 рублей. Первую партию цветов, упаковку, несколько видов кусачек, пассатижи, ножницы, степлер и клеевой пистолет можно купить примерно за 50 000.
Продвижение: Один из вариантов поиска клиентов — продвижение через маркетплейсы. Сегодня площадки активно расширяют ассортимент и в том числе дают возможность заказать через них букет. Также помогут и традиционные страницы в соцсетях.
Аренда: Дома — бесплатно. Аренда помещения площадью 25 м² обойдется в 10–30 тысяч рублей в зависимости от региона.
Специалисты: Если вы пока не умеете составлять букеты самостоятельно, вам понадобятся помощники. Опытные флористы зарабатывают до 70 000 рублей в месяц. Их средняя зарплата по России — около 50 000. Для взаимозаменяемости сотрудников нужно не менее двух человек. То есть работа специалистов будет стоить около 100–140 тысяч в месяц.
Регистрация: Можно оформить ИП. Также флорист может зарегистрироваться в качестве самозанятого. Правда, этот вариант возможен, если нет наемных работников.
Окупаемость: Через несколько месяцев — в зависимости от цены готовых букетов.
Производство свечей
Свечи — востребованный товар для декора, медитаций и романтических свиданий. У производителей есть поле для экспериментов с формой, размером и ароматами. Такой вид бизнеса может дать хорошую окупаемость, хотя и затраты на него выше, чем на другие варианты.
Минимальные вложения: 1 300 000 рублей при основательном подходе. В небольших масштабах свечи можно делать из простых наборов за несколько тысяч рублей.
Что купить:
На базовое оборудование придется потратить 500 000 рублей. Сюда входят заливочные формы из алюминия и пластика и печь для плавки сырья. Также около 600 000 рублей уйдет на само сырье.
Продвижение: Продавать свечи можно на маркетплейсах, через инстаграм и другие соцсети. При большом производстве для настройки таргетированной рекламы понадобится отдельный человек. Зарплата начинающего специалиста по продвижению в регионах стартует от 25 000 рублей, в Москве — от 50 000. Найти фрилансера, который параллельно будет вести еще несколько проектов, можно за 10 000. Бюджет на продвижение зависит от количества товаров.
Аренда: Аренда помещения площадью 25 м² обойдется в 10–30 тысяч рублей в зависимости от региона.
Специалисты: Цена на услуги одного сотрудника будет начинаться от 30 000 рублей в месяц. Вероятно, понадобится не менее двух-трех человек.
Регистрация: Для крупных заказчиков и больших объемов лучше регистрировать бизнес в форме ООО.